Cómo hacer mejores ventas haciendo las preguntas correctas

Los vendedores normalmente pasan mucho tiempo vendiendo y no el tiempo suficiente haciendo las preguntas correctas de forma que puedan descubrir las verdaderas objeciones de sus prospectos. Pasan por alto las emociones candentes sobre las que deben presionar para hacer que sus prospectos compren. Sin embargo, los mejores vendedores saben cómo hacer las preguntas correctas para dejar a sus prospectos con la curiosidad. Hacer las preguntas correctas puede permitirte manejar las objeciones de ventas y conducir a los prospectos a cerrar la venta rápidamente.

conținut

Pasos
Parte 1identificar las preocupaciones de los clientes
Parte 2hacer las preguntas adecuadas
Parte 3resolver los problemas de los clientes
Consejos

Pasos

Parte 1
Identificar las preocupaciones de los clientes

Imagen titulada Sell More Effectively by Asking the Right Questions Step 1

Haz que tu prospecto sienta que te importa. Muchas personas simplemente quieren que se las escuche y entienda. Al enfocarte en tus prospectos y sus problemas por medio de preguntas, demostrarás que te importa genuinamente escuchar sus problemas. Y debería importante genuinamente porque debes averiguar la mayor información posible sobre sus problemas, sobre todo cómo ellos los perciben.

Si apenas vas a conocer a tu cliente potencial, prueba hacer también preguntas para conocerlo. Trata de obtener información sobre su familia o sus pasatiempos que puedas usar cuando lo vuelvas a ver.
Si ya conoces al cliente, haz preguntas relacionadas con lo que sepas sobre él. Por ejemplo:

¿Tienes planes para el fin de semana?
Me enteré de que te jubilarás pronto. ¿Qué piensas hacer entonces?

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Usa las preguntas para identificar los problemas del cliente. Demasiados vendedores asumen que comprenden perfectamente los problemas de sus prospectos. Tienes que hacer las preguntas en el momento adecuado sobre las cosas adecuadas para obtener la información que necesitas para realizar la venta o podrías perder credibilidad y perder la venta para siempre. Asegúrate de que tu cliente sepa que tu enfoque está en él.

Cuando el cliente especifique un problema, trata de pedir un ejemplo específico de una situación en la que haya surgido. Pide detalles específicos y simpatiza con sus desafíos.

Por ejemplo, prueba expresar tu pregunta como "¿Cuáles son tus problemas respecto a…?".

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Pídele que estime el costo de su problema. Interroga al cliente directamente para establecer cuánto estima que le ha costado, le cuesta o le costará el problema que ha identificado. Si no puede identificar un costo o uno aproximado, es probable que el problema no necesite solución y debas buscar una venta en otro lugar. Sin embargo, con solo preguntar podrías obligarlo a considerar el costo y, al hacerlo, crear una necesidad para resolver el problema. Prueba preguntar "¿Puedes darme un estimado de cuánto ha costado este problema a lo largo del último año en ventas perdidas?" o algo similar.

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Llega a la raíz del problema. Tu cliente, incluso cuando tenga las mejores intenciones, podría no comunicarte su verdadero problema. El desafío del que habla podría ser solo un problema secundario o un resultado de su verdadero problema. De hecho, podría ni siquiera saber el verdadero problema directamente. Es tu trabajo como vendedor sacar a la luz este problema raíz e ir al rescate con tu solución. Usa tu propio conocimiento de negocios y la interrogación dirigida para revelar más sobre la operación del cliente hasta que el problema raíz te quede claro.

Por ejemplo, un cliente puede afirmar que su marketing no funciona cuando, en realidad, la calidad de su producto ha decaído y los clientes ya no quieren comprarlo. El problema de marketing es solo un síntoma de un problema más profundo.

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Ubica problemas con su actual producto o proveedor de servicios. En muchos casos, el cliente ya tendrá algo de lo que vendas. Entonces, es tu deber identificar lo que no le guste de su producto o servicio actual y sugerir el tuyo como una alternativa. Si vendes teléfonos celulares, por ejemplo, es probable que tu cliente ya tenga uno pero podrías convencerlo de que el teléfono celular que vendes tiene más características o es más rápido.

Prueba averiguar los problemas que tenga con su servicio o producto actual. Prueba decir algo como "¿Por qué [el servicio] no te funciona?" o "¿Por qué decidiste reunirte conmigo hoy? ¿Buscas hacer un cambio?".

En tu interrogatorio, debes buscar reconocer los "puntos de dolor" de un cliente. Estos son problemas que el cliente tiene, ya sean reales o solamente percibidos. Al identificar y resolver estos puntos de dolor, brindarás valor a tu cliente y podrás realizar una venta.

Parte 2
Hacer las preguntas adecuadas

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Haz que tus prospectos estén conscientes de las consecuencias de sus acciones o inacciones. Al final, no podrás obligar a tus prospectos a comprar. Innumerables vendedores piensan que su producto es la solución al problema de su prospecto e insisten e insisten e insisten para demostrarle al prospecto que tienen la solución. Pero las personas se resisten, sobre todo cuando insistes demasiado. Por eso es que no solo debes usar preguntas para averiguar sobre los problemas de tus prospectos sino que también debes hacer que tu prospecto sea consciente de las consecuencias de sus acciones o, más poderosamente, de su inacción. Haz que considere lo que le sucedería si no compra tu producto.

Hacer que las personas se den cuenta de lo que podría suceder si no actúan impulsa la acción al convertir el deseo de cambio en la necesidad del mismo. Desarrolla la significancia y seriedad del problema a tu favor.
Por ejemplo, prueba hacer las siguientes preguntas:

Si no resuelves este problema, ¿a qué dificultades te enfrentarás en el futuro?
¿De todas formas podrás cumplir con tus objetivos si no arreglas este problema?

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Usa preguntas detonantes. Como un psiquiatra, tu trabajo es hacer que tu prospecto se abra y te diga lo que tiene en mente. Para hacerlo, debes hacer preguntas abiertas- es decir, preguntas que requieran que el cliente dé una respuesta relativamente compleja en lugar de un simple sí o no. Recuerda: quieres hacer que hable. Las preguntas cerradas, las cuales permiten que tu prospecto responda con un sí o un no, no hacen que se abra. Las preguntas abiertas sí. Existen muchos tipos de formatos exitosos de preguntas pero, si estás en duda, recurre a las preguntas abiertas llamadas preguntas detonantes.

Estos son algunos ejemplos de preguntas detonantes básicas:

¿Puedes contarme más sobre eso?

¿Puedes ser más específico?

¿Puedes darme un ejemplo?

Unas preguntas detonantes más específicas podrían ser:

¿Qué, en concreto, evita que logres tus objetivos de crecimiento?

¿Por qué accediste a reunirte hoy?

¿Qué tiene de malo tu proveedor actual?

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Haz preguntas de tanteo. Otro tipo de pregunta que te permite probar y determinar lo que piensa tu prospecto son las preguntas de tanteo. Las preguntas de tanteo te permiten hacer preguntas hipotéticas de "¿qué pasaría si…?" que podrían ayudarte a hacer lo que de otro modo podrían ser preguntas incómodas para tus prospectos.

Estos son algunos ejemplos de preguntas de tanteo que los mejores vendedores utilizan:

Digamos que ____, ¿qué pasa después?

Finjamos que ________, entonces, ¿lo harías?

Si pudiera hacer que mis colegas…, ¿crees que podrías hacer que los tuyos hicieran lo mismo?

¿Qué dirías si…?

¿Qué harías si…?

¿Qué comprarías hoy si…?

Nuevamente, lo que haces es tantear a tu prospecto colocándolo en una situación hipotética. Él te dará por lo menos una idea de cuánto está dispuesto a gastar, lo que es importante para él en la negociación o cuán cerca está de realizar la compra.

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Habla su idioma. Ajusta tu propio uso del vocabulario técnico a la persona con quien hables. Por ejemplo, háblale con autoridad a un veterano de la industria incorporando jerga técnica de su campo al hacer las preguntas. Por supuesto, la jerga debe usarse correctamente y en los lugares adecuados. En contraste, al hablar con un novato o un cliente de una tienda minorista, debes hacer que tus preguntas sean lo más fáciles de entender y directas posible.

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Reduce el alcance de tus preguntas con el tiempo. Empieza con un campo amplio de discusión y luego trabaja lentamente hasta llegar a los problemas específicos y tu capacidad para resolverlos. Este enfoque tranquiliza a tu cliente porque puede responder fácilmente a las primeras preguntas. Por ejemplo, prueba empezar con algo como "¿Puedes contarme un poco sobre tu negocio?". A partir de ahí, trabaja hasta llegar a enfoques más y más estrechos hasta que llegues a la pregunta más relevante a tu solución propuesta, como "¿Cuál es el impacto de la disminución en el inventario en tu margen de beneficios?".

Parte 3
Resolver los problemas de los clientes

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Deja que el cliente hable. La razón por la que las preguntas son una táctica exitosa de ventas es que permiten que el cliente sea quien más hable. Esto te da una mejor idea de cuáles son sus necesidades y cómo puedes venderle tu producto. Sin embargo, esto solo funciona si realmente le das a tu cliente tiempo para hablar. En otras palabras, no lo asfixies con la descripción del producto y la información técnica. En cambio, guarda esta información para más adelante, cuando hayas identificado el problema y ya lo hayas convencido de que puedes proporcionar una solución. Después de todo, si el cliente simplemente quisiera información, podría obtenerla de tu sitio web.

Imagen titulada Sell More Effectively by Asking the Right Questions Step 12

Pregúntale sobre sus objetivos generales. Tienes que averiguar exactamente qué podrías brindarle a tu prospecto y cómo lo que brindes puede avanzar sus objetivos generales. Ya has obtenido la primera parte de sus discusiones del problema del cliente. Sin embargo, para la segunda parte, necesitarás una idea de lo que el cliente quiere lograr en general. Trata de abordarlo directamente con algo como "¿Qué quieres lograr en los siguientes años?" o "¿Cuál es el principal objetivo de largo plazo de tu negocio?".

A partir de aquí, puedes adaptar el lenguaje y el contenido de tu producto u oferta de servicio a cómo puedes ayudar a tu cliente a través del camino hacia lograr sus objetivos.

Imagen titulada Sell More Effectively by Asking the Right Questions Step 13

Pregunta sobre el futuro. También puedes averiguar los deseos de los clientes pidiéndoles que imaginen el futuro de su negocio o su vida. Puedes preguntar ya sea cómo será su vida o su negocio en el futuro o cómo esperan que su relación comercial contigo se desarrolle. Por ejemplo, prueba preguntar "¿En dónde te ves a ti o a tu empresa en cinco años? ¿En diez años?" o "¿Cómo crees que tu negocio se desarrollará si seguimos con este trato?". Puedes reunir aún más información haciendo otras preguntas hipotéticas como "Si no tuvieras restricciones monetarias, ¿qué cambios harías?". Escucha sus respuestas y piensa en las soluciones que podrías proporcionar.

Imagen titulada Sell More Effectively by Asking the Right Questions Step 14

Averigua si el cliente tiene alguna pregunta. En intervalos regulares, sobre todo si explicas algo complejo, detente para preguntarle a tu cliente si tiene alguna pregunta. Esto no solo lo mantiene involucrado con la discusión sino que puede evitar que tengas que regresar y explicar algo por lo que ya hayas pasado. En cualquier caso, trata de mantener un aire de utilidad y tómate el tiempo de explicar cualquier cosa que el cliente no entienda, así como comprender sus preocupaciones lo más profundamente posible. Y cuando el cliente piense en sus respuestas o preguntas, espera pacientemente y en silencio.

Consejos

Dale al prospecto toda la información que necesita.
No te enfoques en vender sino en ayudar al prospecto.
Haz que hacer un pedido sea fácil para el cliente.
Si no tienes el producto o servicio que el cliente necesita, ayúdalo a encontrarlo.
Un programa de ventas se enfoca en tres preguntas que debes responder: (a) ¿qué vendes?, (b) ¿a quién se lo venderás?, y (c) ¿cómo lo venderás? Responde a estas preguntas y tu programa de ventas prácticamente se escribirá solo.

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