Cum să obțineți clienți pentru consultanți

Concentrați-vă pe o nișă îngustă. Dacă nu sunteți o companie minunată, trebuie să vă concentrați eforturile pe o nișă bine definită, unde vă puteți construi reputația și credibilitatea. Acest lucru ar putea fi realizat prin specializarea într-un anumit sector de clienți (produse farmaceutice, administrație locală etc.) sau printr-o anumită funcție sau soluție (lanțul de aprovizionare, conducerea și marketingul). Ar putea fi o combinație a celor două, ca consultanță în lanțul de aprovizionare pentru companiile farmaceutice. Definindu-vă ferm nișa, vă dezvoltați experiența, devii mai atrăgător pentru clienți și diferențiați-vă de concurenții generici.

Selectați cele mai eficiente tactici de marketing. Cele mai bune tactici de utilizat vor depinde de nisa dvs. de client. Începeți prin identificarea locului "ei se închid" clienții dvs. țintă. Există grupuri din industrie la care participați? Cum rămâne cu forumurile online? Cine știi că pot recomanda? Ar căuta soluții la problemele lor online? În general vorbind, cele mai bune tactici sunt cele care implică interacțiunea față-în-față și pentru a permite identificarea problemelor care pot ajuta dovedi credibilitatea ta și de a construi relația cu ei.

Creați mesaje de marketing care se conectează cu clienții dvs. De fiecare dată când vă prezentați clienților sau vă recomandați, fie față în față sau în scris, trebuie să vă concentrați asupra a ceea ce este important pentru ei. Formarea dvs. de marketing indicată în acreditările dvs., anii dvs. de experiență și premiile pe care le-ați câștigat nu vor fi de mare interes. Mesajele care se concentrează asupra problemelor clienților cu care vă puteți ajuta și puteți da un exemplu cu povești despre persoanele pe care le-ați ajutat și beneficiile pe care le-au câștigat vor fi foarte relevante.

Cultivați relațiile. Nu toată lumea este dispusă să cumpere prima dată când îi cunoașteți. De fapt, 80% dintre persoanele pe care le cunoști nu vor fi gata să cumpere acum. Dar 90% dintre ei vor cumpăra tipul de serviciu în următorii 2 ani. Deci, trebuie să fii primul lucru la care te gândești atunci când se prezintă momentul potrivit. Pentru a face acest lucru, trebuie să mențineți contactul și să adăugați valoare în timp. Trimiteți-le articole, le introduceți persoanelor utile pe care le cunoașteți, le invitați la evenimente etc. Continuați să investiți în relație, astfel încât atunci când au nevoie de ajutor, veți fi prima persoană la care vor merge.

Vinde ca consultant. Vânzarea pentru consultanți nu înseamnă să vorbești rapid și să manipulezi clienții să cumperi. Este vorba despre începerea procesului de consultare înainte de a fi oficial angajat. Clienții cumpără atunci când cred că înțeleg pe deplin problemele lor, aveți capacitatea de a le ajuta, iar problema este rezolvată în valoare. În procesul de structurare întâlniri de vânzări, pentru a le pune la îndoială cu privire la problemele lor și cauza principală și de a explora cazul de afaceri pentru a rezolva, te pune experiența dumneavoastră mai bine decât orice pitch de vânzări inteligent.