Cum să faceți efectiv apelurile la rece

face "apeluri reci" E mai ușor decât crezi. Veți descoperi imediat când ridicați telefonul. Nu există nicio garanție că vânzarea va fi făcută, însă dacă nu ridicați telefonul, nu va exista nici o garanție! Mulți oameni nu-și dau seama de succesul din spatele apelurilor la rece. Continuați să citiți și să cunoașteți trei metode, dovedite și adevărate.

conținut

Pași
Metoda 1faceți ca și cum ați zâmbi în timpul apelului
Metoda 2Învingeți lunetistul
Metoda 3apeluri și corespondență

pași

Metoda 1
Faceți ca și cum ați zâmbi în timpul apelului

Imagine cu titlul Studiu în străinătate Pasul 3

Elaborați un scenariu Lucrați mental ceea ce ați spune cuiva când răspundeți la telefon.

Nu porniți conversația întrebând: "Ce mai faci?"Poate părea falsă, deci păstrați-vă glumele pentru persoanele cu care aveți o relație mai strânsă.
Dacă solicitați o întâlnire, faceți o scurtă prezentare a companiei și a serviciului, confirmați că este persoana potrivită și întrebați dacă este un moment potrivit pentru a vorbi. Dacă da, acum puteți schimba tonul conversației (în caz contrar, întrebați dacă ar fi un moment mai convenabil pentru a apela din nou și pentru a face o notă de urmat).
Asigurați-vă că includeți câteva declarații despre principalele beneficii în conversație cât mai curând posibil.
Includeți întrebări în discursul dvs. Este important să implicați clientul în conversație și în întrebări, deoarece este o modalitate bună de a permite interacțiunea. Folosirea unor cunoștințe obținute în precalificarea dvs. poate structura întrebări care vor ajuta la crearea oportunităților de a le realiza. De exemplu: "Deci, înțeleg că aveți soluția de control XYZ în acest moment, dar aveți comanda de la compania dvs. pentru a încerca să reduceți în continuare cheltuielile cu utilitățile?". Dacă structurați dialogul în acest fel, veți crea oportunitatea de a închide întâlnirea.
Vedeți dacă este posibil să finalizați un proiect într-o altă companie care este similară cu a lor, din punct de vedere al mărimii sau sectorului industriei, de exemplu: "Tocmai am terminat un proiect cu Spitalul Muntele Sinai și, prin implementarea soluției noastre de control, am reușit să reducem facturile la utilități cu 30%, cu o rentabilitate estimată a investiției de 2,5 ani.". Cu toate acestea, rețineți că trebuie să aveți clientul să vorbească și să răspundă la întrebări, în loc să vorbiți mai multe despre detalii.
Cu cât sunteți mai specific, cu atât va fi mai convingător declarația voastră. Apoi, puteți să întrebați clientul dvs. dacă ar fi interesat să știe mai multe. Dacă spui da, atunci ai posibilitatea să faci o întâlnire.
În cele din urmă, citiți-vă scenariul cu voce tare. Aveți un flux natural și colocvial? Este prea lung? Permite interacțiunea? Încercați să practicați cu colegii dvs., pentru a vă putea da comentariile.

Imaginea intitulată Începeți o bancă alimentară Pasul 2

Apelați la apelarea persoanelor din lista dvs. Este normal să afli că discursul tău nu este corect, sau că lista are nevoie de o ajustare. Testați-vă cu clienții live pentru a vă asigura că lucrează.

Remediați lista sau discursul, dacă este necesar. În mod normal, nu este revizuită bine prima dată.

Image title Învățați în străinătate Pasul 1

Introduceți lista într-un sistem organizațional. Puteți utiliza o foaie de calcul simplă sau un sistem CRM, cum ar fi salesforce.com. În orice caz, trebuie să puneți înregistrările apelurilor undeva, astfel încât să știți când să sunați din nou pe client.

Anticipați și răspundeți la obiecțiile din această listă. Când ați făcut apelurile de practică, trebuie să fi avut câteva replici, cum ar fi: "Nu am bani" sau "Am citit că compania dvs. este teribilă".

Practicați răspunsurile pentru replici.

Amintiți-vă că un potențial client care se opune, este încă participant și vorbește cu dvs. Este un semn bun și vă oferă posibilitatea de a participa la o conversație bună.

Mulți vânzători aud: "Nu am un buget pentru a cumpăra asta". Modul calificat de a face față acestei situații variază, dar puteți vedea dacă clientul este interesat de o plată inițială sau ulterioară.

Replicile vă permit să puneți întrebări care vă ajută să identificați dacă o obiecție este reală sau doar un ecran de fumat, precum și cum pot fi furnizate soluții alternative pentru a rezolva problema. Scrieți o listă cu posibilele replici, împreună cu răspunsurile și păstrați-le lângă scenariu când începe apelul rece.

Imagine cu denumirea Fii romantic pe telefon Pasul 5

Apelați restul persoanelor din lista dvs. Rezervați o mulțime de cotații de vânzare.

Notați când persoana pe care o apelați nu a fost găsită și returnați apelul a doua zi.

Imagine cu denumirea Fii romantic pe telefon Pasul 8

Continuă să insiste și să le apelezi din nou. Amintiți-vă că un script bun este o lucrare în desfășurare și uneori prima încercare poate să nu aibă rezultatele de care aveți nevoie. Adresați-vă următoarele întrebări:

În retrospectivă, sunt întrebările mele de precalificare corecte sau trebuie să adaug sau să înlocuiesc un calificativ?

Au fost declarațiile mele de beneficii suficient de puternice și la începutul conversației?

Am arătat o valoare suficientă?

Trebuie să refac răspunsurile mele la replici?

Am încheiat o întâlnire eficient când a apărut ocazia?

Metoda 2
Învingeți lunetistul

Ar trebui să știți că "lunetist" Este bine pentru asta "mai mari vânători". Utilizarea lunetistului este cel mai bun mod de a face un apel rece, atunci când încercați să câștigați mai mulți dolari în vânzări către un grup mai mic de companii.

Lunetistul petrece mult timp cu fiecare client, pentru a obtine un pitch perfect de vanzari cu fiecare dintre ei.
Adesea, veți găsi un lunetist în companiile care vând produse scumpe și care au nevoie de un pas personalizat de vânzări pentru fiecare client.

Imaginea intitulată Schimbați-vă singur Pasul 1

Colectați o listă a clienților dvs. Fa-o ca și cum ai fi un vânzător care ține zâmbetul în vocea lui, făcând apelul.

Obțineți mai multe informații despre client. Odată ce identificați că o companie este o opțiune bună, căutați mai multe informații despre client înainte de a le contacta.

Check out site-ul lor și știrile lor pentru a obține o idee mai bună a companiei. Notați câteva fapte cheie care pot fi utile în conversație.

Aflați tot ce puteți despre lucrurile pe care cumpărătorul le caută. În plus față de cercetarea pe web, puteți vorbi cu cineva relativ scăzut în ierarhia corporativă pentru a obține aceste informații. Se poate găsi adesea pe Linkedin. Ele sunt de obicei mai ușor de contact decât cei care iau decizii.

Imaginea intitulată Decizia producătorului

Conectează-te cu cine ia deciziile. În sfârșit, sunteți gata să intrați în legătură cu factorul de decizie.

Citiți notele și scripturile înainte de a apela.

Alegeți un moment bun pentru a apela. Mulți reprezentanți de vânzări aleg să-și cheme clienții potențiali dimineața sau la sfârșitul zilei. Directorii de top sunt foarte ocupați, astfel încât să îi puteți plasa înainte ca întâlnirile dvs. să înceapă în ziua respectivă sau după terminarea lor - este cea mai bună opțiune. În plus, este mult mai probabil să se implice în această problemă, decât să lase un mesaj vocal sau să vorbească cu ajutorul lor. Acest lucru lasă, de asemenea, restul zilei pentru management cu clienții actuali și potențiali.

Doar lăsați un mesaj vocal ca o ultimă soluție. Nu este recomandat să lăsați un mesaj dacă nu îi puteți găsi.

Dacă lăsați un mesaj vocal și nu răspundeți, cât mai multe mesaje pot fi lăsate pentru a evita hărțuirea?

Dacă vă sună cineva înapoi, este posibil să nu fiți pregătit (care a fost numele dvs. de familie, pentru ce companie lucrați? Care a fost ultimul mesaj pe care l-am lăsat?). Acest lucru poate duce la nervozitate și lipsă de control în timpul conversației.

Dacă ați încercat să convingeți pe cineva de câteva săptămâni fără succes, lăsați un mesaj vocal ca o ultimă soluție. Lăsați o notă pe ecranul calculatorului cu numele persoanelor care au lăsat mesaje cu numele companiilor astfel încât, cel puțin, să aveți un avantaj. Asigurați-vă că scenariul dvs. este la îndemână.

Imaginea intitulată Apelați înapoi un număr blocat Pasul 4 1

Puteți face acest lucru prin intermediul asistentului administrativ. De fapt, ar fi frumos să nu existe asistenți administrativi și dacă puteți obține acest lucru prin intermediul factorilor de decizie în orice moment, dar mulți administratori vor fi de mare ajutor dacă îi întrebați bine.

Întreabă-l pe recepționer dacă ești "contact" are un asistent - dacă da, cere numele lui și introduce sistemul său CRM.

Dacă recepția testează clientul dvs. și se aude mesajul vocal, apăsați "0" pentru a vorbi cu asistentul.

Sună ocupat și profesional. De exemplu, spuneți: "Bună, Așa și așa, sunt Zutano. Tocmai am primit mesajul vocal de la Mengano. Ești în biroul de astăzi?". Dacă răspundeți: " Da, dar e într-o întâlnire", întrebați la ce oră am putut fi liber.

Dacă asistentul vă întreabă despre ce este vorba, răspundeți cu un singur cuvânt, de exemplu, "administrare". Înainte de a avea ocazia să solicite mai mult, întrebați dacă contactul dvs. este disponibil la sfârșitul dimineții sau după-amiaza. De nouă ori din zece, asistentul vă va oferi această informație și vă va salva timpul pentru a apela persoanele care sunt în afara biroului. Dacă asistentul vă cere să lăsați un mesaj, puteți spune: "De fapt, am să intru și să ies din întâlniri toată ziua. Pentru a evita eticheta telefonului, voi încerca să-l sun pe Fulano puțin mai târziu".

Asigurați-vă că păstrați o înregistrare bună a rezultatelor apelurilor dvs. Puteți să le examinați înainte de a contacta clientul la o dată ulterioară sau înainte de întâlniri față în față.

Imaginea intitulată Cereți telemarketerii să oprească apelarea Pasul 12

Urmăriți-vă Dezvoltați un sistem de monitorizare care funcționează, deci nu mai trebuie să vă gândiți la ele. Dacă vă promiteți să trimiteți informații sau cineva vă spune că veți apela în două săptămâni, atunci aveți nevoie de o formă de urmărire pentru a vă asigura că nu uitați asta.

Stați la curent Menținerea legăturii cu potențialii clienți este crucială pentru a rămâne în "vârful minții" (companii care vin în primul rând în mintea consumatorilor). După muncă grea, nu doriți să riscați să pierdeți o parte din afacere, deoarece clientul nu sa gândit când a luat decizia de a cumpăra. Iată câteva idei:

Buletinele informative reprezintă o modalitate eficientă de a păstra legătura, atât timp cât informațiile sunt relevante pentru client și industrie.

Oferte speciale și promoții în funcție de timp.

Invitații la evenimente și târguri.

Carti de vacanță.

Metoda 3
Apeluri și corespondență

Imaginea cu titlul Adnotarea unui articol Pasul 17

Rețineți că puteți utiliza apeluri și e-mailuri pentru a contacta clienții potențiali. Tot mai mult, oamenii nu răspund la telefoanele lor, dar își verifică e-mailurile. Acest lucru face mai bine să utilizați mesaje de e-mail. Utilizați strategia care combină apelurile și e-mailurile în aceste situații:

Când clienții dvs. sunt tineri Tinerii folosesc telefoane mai puțin decât persoanele în vârstă.
Când primiți o listă de clienți care include e-mailuri. Puteți ghici corect e-mailurile, încercând ceva de genul [email protected]. Există, de asemenea, multe site-uri care vă oferă formatele de e-mail corecte pentru multe companii.

Imagine cu titlul Adnotați un articol Pasul 2

Creați propriile scripturi atât pentru telefon cât și pentru e-mail. Utilizați aceeași strategie pe care ați utilizat-o pentru vânzările directe prin telefon. Cele mai detaliate sfaturi despre cum să scrieți un e-mail de marketing pot fi găsite într-un alt articol wikiHow.

Imaginea intitulată Apelați o persoană care a blocat numărul dvs. Pasul 11

Asigurați-vă că e-mailurile dvs. nu încalcă legile antispam. Mesajele de e-mail de la un individ la altul nu sunt riscante din punct de vedere legal, cum ar fi trimiterea a mii la un moment dat, dar ar trebui să fii atent.

În SUA UU. e-mailurile comerciale trebuie să ofere o opțiune de dezabonare și de contactare a informațiilor din ele.

Dacă cineva nu vă cere mai mult când primiți un e-mail, asigurați-vă că îl eliminați din listă. Este mult mai probabil să se întâmple oamenilor cu care ați trimis e-mailuri de mai multe ori și v-au spus să vă opriți.

Imaginea intitulată Cold Call Effective Pasul 15

Organizați-vă e-mailurile și telefonul dvs. de contact cu clienții. Adesea, un bun reprezentant de vânzări va trimite informații generale unei persoane prin e-mail și va spune clientului că va apela în curând. În acest fel, gheața poate fi spartă cerându-i clientului dacă ia primit e-mailul.

Distribuiți pe rețelele sociale:

înrudit