Cum să faceți o prezentare de vânzări

Investigați cu atenție produsul sau serviciul pe care îl veți vinde. Aflați mai multe despre produsul înăuntru și în afară și încercați să păstrați la curent cu orice evoluție. Puneți întrebări și citiți toată literatura disponibilă. Antrenați-vă în utilizarea produsului dacă este adecvat. Cunoașteți caracteristicile produsului sau serviciului dvs. și beneficiile potențiale pentru clientul dvs. specific. Nu aveți încredere în jargon sau buzzwords pentru a vă descrie compania. Dimpotrivă, presupuneți că clientul dvs. nu are cunoștințe anterioare despre compania dvs. și să fie pregătit să vorbească în detaliu despre aceasta.

Strângeți cât mai multe informații despre punctele forte și punctele slabe ale competiției dvs. Înțelegerea cu care vă confruntați va face prezentarea dvs. mai semnificativă. Acest lucru vă va permite să răspundeți la întrebări și obiecții cu privire la modul în care compania dvs. poate răspunde mai bine nevoilor potențialului dvs. client. Dacă perspectiva dvs. funcționează deja cu concurența dvs., identificați diferențele fundamentale care vă disting. Obligați-vă clientul să investească în dvs. din cauza valorii mai ridicate pe care o oferiți.

Familiarizați-vă bine cu afacerea potențialului client. Pentru a argumenta în mod convingător despre beneficiile potențiale pe care le oferiți, veți avea nevoie de o înțelegere aprofundată a produselor, serviciilor și clienților dvs. Știți cât timp au fost în afaceri. Evaluează modul în care sunt satisfăcute nevoile clienților. Aflați dacă concurența dvs. se vinde în prezent clientului dvs.

Înțelegeți piața în care potențialul dvs. client concurează. Caracterizați clienții dvs. țintă și ce așteptări sunt. Identificați principalele provocări ale clienților pentru a le satisface nevoile. Evaluați modul în care îi puteți ajuta să fie mai competitivi.

Scrie introducerea. Specificați nevoile potențialului dvs. client (pe care l-ați confirmat înainte de prezentare) și modul în care compania vă poate ajuta. În primul rând, detaliază modul în care produsul sau serviciul dvs. satisface nevoile și îl repetă constant în timpul prezentării. Discutați despre istoria companiei dvs. și despre ceea ce vă diferențiază. Simțiți fundamentul restului prezentării dvs. și creați un argument convingător pentru care clientul dvs. potențial are nevoie de dvs.

Reiterați avantajele pe care le puteți oferi potențialului dvs. client. Nu este momentul să fii modest. Răspândiți toate informațiile despre cât de valoroase sunteți. Explicați modul în care produsul sau serviciul dvs. poate ajuta clientul să depășească principalele sale provocări.

Indicați obiectivele dvs. și domeniul de aplicare a activității pe care o veți oferi. Arătați toate sarcinile fundamentale. Oferiți un cadru general pentru livrarea și îndeplinirea tuturor obiectivelor. Fii ambițios, dar cinstit pentru ceea ce poți oferi. Câștigați încrederea clientului prin furnizarea unor obiective realiste.

Explicați modul în care veți atinge fiecare dintre obiective. Furnizați detalii despre timpul necesar pentru fiecare pas. Acestea includ rezultatele pe care clientul le poate aștepta să le vadă la încheierea pasului. Enumerați produsele care urmează să fie livrate sau obiectele tangibile pe care clientul le va primi la intervale diferite de-a lungul întregului proiect.

Furnizați costul serviciilor. Fii cât mai meticulos posibil. Distribuie informații despre toate costurile potențiale, astfel încât clientul să știe exact ce așteaptă. Pregătiți foi de calcul detaliate care explică bine costurile.

Adaptați prezentarea dvs. pentru al conecta cu publicul vizat. După ce vă scrieți prezentarea, ajustați stilul de difuzare pentru a corespunde așteptărilor publicului. Stabiliți dacă o veți prezenta unui public mare sau mic. Vorbind unui grup mare, un grup mic sau o persoană este complet diferită, iar cantitatea de interacțiune necesară este direct proporțională cu dimensiunea audienței. Ajustați durata prezentării, instrumentele de prezentare și cantitatea de materiale vizuale pentru a expune mai eficient mesajul.

Faceți diapozițiile de prezentare cu atenție și în detaliu. În cazul în care diapozitivele dvs. arata doar ca note pentru a citi, atunci nu ar trebui să le utilizați deloc. O listă cu marcatori nu va purta doar publicul, ci va reduce probabilitatea ca ei să-și amintească ceea ce spui. Fotografiile vor comunica mesaje mai clar decât un text scris sau, chiar, cuvântul.

Înregistrați comentariile în timpul sesiunilor de brainstorming sau a întâlnirilor interactive. Dacă este cazul, utilizați o tablă și înregistrați comentariile. Scrieți clar și lizibil și faceți scrisorile dvs. suficient de mari încât publicul să le poată vedea cu ușurință. Utilizați negru sau albastru pentru a scrie, deoarece alte culori pot fi dificil de văzut. Luați notițe după cum este necesar - totuși, limitați timpul petrecut cu spatele la audiență.

Distribuiți broșuri Împărtășiți-le la început numai dacă prezentarea conține grafică sau imagini complicate, ceea ce ar putea fi mai ușor pentru o audiență să citească mai degrabă într-o broșură decât pe ecran. Salvați broșurile cu rezumate relevante ale informațiilor fundamentale până la sfârșitul prezentării. În caz contrar, publicul ar putea citi broșura în loc să vă asculte.

Lăsați părțile laterale ale proiectoarelor din spate sau ale proiectoarelor retrospective. Nu numai că acestea sunt zgomotoase și nesigure, dar proiectorul va întuneca ecranul și pentru unii membri ai publicului. Dacă trebuie să le folosiți, organizați camera astfel încât toată lumea să poată vedea ecranul și să vorbească cu voce tare pentru a vă face să auziți motorul calculatorului. Dacă este posibil, alegeți instrumente de prezentare digitale.

Radiați încrederea și entuziasmul cu limbajul corpului. Zâmbiți și scuturați-vă mâna când intri într-o cameră. Stabiliți contactul vizual și tratați persoanele după nume. Ridică-te drept cu umerii înapoi. Păstrați-vă mâinile din buzunare și nu vă mișcați nervos în momente de liniște.

Familiarizați-vă cu toată tehnologia pe care o utilizați în prezentare. Practicați lucrul cu o placă inteligentă sau cu un laptop și un proiector, astfel încât să puteți rezolva eventualele probleme înainte de timp. Dacă este necesar, adu-ți propriul echipament cu tine. Dacă este posibil, ajustați toate tehnologiile înainte de ziua prezentării.

Anticipați obiecțiile și repetați răspunsurile. Examinați prezentarea și scrieți eventualele obiecții sau întrebări pe o bucată separată de hârtie. Cereți unui prieten sau coleg să joace rolul de client și să pună întrebări sau să ridice obiecții pe care nu le-ați anticipa. Scrieți răspunsuri la toate obiecțiile posibile și pregătiți-le să le oferiți.

Practicați evaluarea dacă publicul dvs. vă urmărește. Luați pauze pentru a pune întrebări când este cazul. Observați limbajul corpului care indică faptul că publicul dvs. nu înțelege nimic. Păstrați energia și entuziasmul pe parcursul prezentării.

Transformați negativul în pozitiv. Utilizați obiecțiile clientului ca o oportunitate de a explica un beneficiu pe care îl oferă. De exemplu, dacă un client ridică o obiecție față de preț, el vorbește despre valoarea adăugată pe care ați furnizat-o cu materiale sau abilități de calitate superioară. Un furnizor de alimente poate răspunde vorbind despre utilizarea produselor organice și locale, astfel încât alimentele să aibă un gust mai bun sau prospețime sau să vorbească despre un personal suplimentar, astfel încât pregătirea meselor să fie mai eficientă. Cu toate acestea, aveți grijă să nu contraziceți clientul sau să respingeți preocupările acestuia.

Reduceți preocupările oferind opțiuni. Câteva exemple includ planuri flexibile de plată sau livrări rapide. Dacă este necesar, oferiți angajamente pentru a vă ajuta să închideți afacerea. De exemplu, dacă plătiți în mod normal pentru livrare, dar clientul are o obiecție față de preț, luați în considerare oferirea unei livrări gratuite pentru a efectua vânzarea.

Setați următorul pas în proces. Dacă descoperiți că clientul nu este încă pregătit să se angajeze, arătați că sunteți serios în legătură cu desfășurarea afacerii prin planificarea unei întâlniri ulterioare sau a unui apel telefonic. Programați urmărirea înainte de a părăsi biroul. În caz contrar, riscați să nu mai știți din nou de acel client.