Cum să evitați cele șapte păcate ale morții de vânzări
Terminarea obiceiurilor de vânzări proaste este unul dintre obiectivele unei pregătiri eficiente a vânzărilor. Scopul nostru este de a vă dezvolta abilitățile de vânzări, folosind obiceiurile care duc la succes, care sunt construite pe fundamentul înțelegerii motivației umane.
pași
1
Evitați să vorbiți pentru a scăpa de vânzare. Adu-ți "mândria". Deseori pierdem vânzarea din cauza nevoii noastre de a dovedi perspectivei că suntem inteligenți și merităm respectul lor. Vorbim prea mult și auzim foarte puțin. Despachetăm caracteristicile și beneficiile fără a ne întreba dacă informațiile respective sunt relevante pentru client. Sau, chiar mai rău, ne ignorăm pentru a afla dacă astfel de informații, de fapt, nu ne vor reduce șansele de a realiza vânzarea. Cheia este de a lua mai puțin, de a vorbi mai puțin și de a pune mai multe întrebări. Găsirea faptelor este primul pas într-o vizită de vânzări - nu puteți face o recomandare dacă nu știți ce are nevoie de client. Ar trebui să puneți întrebări precum: Care este valoarea medie a unui client? și Care este planul dvs. de afaceri pentru următorii 5 ani?
2
Evitați greșelile cauzate de vânzările fără sistem. Stabilirea unui sistem îi ajută pe agenții de vânzări să lupte cu lenea, cunoscută și sub numele de "lenea" morții, și ne împiedică să ne îndreptăm spre obiceiuri proaste care vor împiedica performanțele vânzărilor noastre. Ar trebui să căutați cum să automatizați cât mai mult posibil procesul de vânzări, pentru a vă economisi timp, bani și efort. Și nu vrem doar să o automatizăm cu computere sau alte tehnologii - vorbim despre lucrul la dezvoltarea sistemelor, obiceiurilor, scripturilor, întrebărilor tipice, care s-au dovedit a fi eficiente în orice situație dată. Indiferent de sistemele pe care le utilizați, asigurați-vă că utilizați unul și monitorizați succesul pe care îl produce. Scopul dvs. principal de vânzător este de a găsi ce funcționează cât mai repede posibil și apoi repetați-l din nou și din nou pentru a atinge obiectivele extraordinare de vânzări.
3
Evitați să vă umpluți până când pierdeți credibilitatea. Crearea încrederii și reducerea rezistenței la schimbarea perspectivelor sunt cele mai mari provocări cu care vă veți confrunta la începutul procesului de vânzări. Din multe motive, perspectivele dvs. se tem să facă afaceri cu dvs. sau cu orice alt furnizor. Prin urmare, ceea ce trebuie să faceți este să dezvoltați încrederea și relația cu perspectivele dumneavoastră încet. Dezvoltând încet încrederea, evitați păcatul muritor al "lăcomiei". Nu intrați în încercarea de a câștiga o afacere mare fără a dezvolta mai întâi credibilitatea. Există o veche zicală că, pentru a mânca un elefant, trebuie să o mestecați mușcătură. Același lucru este valabil și pentru vânzări Acei agenți de vânzări care încearcă să câștige mici tranzacții de afaceri și apoi să le sporească, ajung la o parte mai mare din portofelele clienților lor. Chiar mai surprinzător este faptul că cei care folosesc această strategie reușesc să intre în mai multe conturi decât cei care pur și simplu merg și mănâncă mai mult decât perspectivele lor îi vor permite să mestece.
4
Evitați marketingul sexy, dar nesubstanțial. În timp ce mulți directori de marketing și publicitate caută o satisfacție instantanee (adică "pofta") cu campanii extrem de creative și captivante, comercianții caută strategii de fond care vinde. Există o veche zicală care spune: vindeți friptura, nu sizzle. Pentru scopurile noastre aici, gândiți-vă la "sizzle" ca la caracteristicile sexy ale produsului / serviciului dvs. și la "friptura" ca și la avantajele solide. Dacă vindeți caracteristici, probabil veți ajunge mort în apă. Ce trebuie să faceți este să vindeți beneficii relevante pentru perspectiva care stă în fața dvs. la birou.
5
Evitați să pierdeți vânzările din cauza jocului de vină. "Mânia" își arată, de obicei, fața urâtă atunci când realitatea nu ne satisface așteptările. Mulți furnizori, mai ales la începutul carierei lor, sunt descurajați de:
6
Evitați să vă puneți propriile nevoi înaintea celor ale perspectivelor. "Lăcomia" conduce vânzătorii spre:
7
Evitați să urmați orbii în mod orb, din cauza invidiei, în loc să deschideți calea către o diferențiere centrată pe client. Motivul pentru care majoritatea programelor de formare a vânzărilor eșuează este că acestea se concentrează mai degrabă pe instrumente tactice decât pe structuri strategice. Tactica este esențială - totuși, în general, ceea ce majoritatea cursurilor, cărților și casetelor de vânzări nu au reușit este structurarea tacticii lor într-o strategie generală flexibilă. Nimeni nu vă poate spune exact ce note pentru a juca, dar puteți avea un scor pe care îl puteți interpreta în orice situație cu care vă confruntați, pe baza a ceea ce suna bine, având în vedere stilul dvs. unic și ceea ce sună bine cumpărătorului. Să vă concentrați asupra nevoilor specifice ale clienților dvs.
Distribuiți pe rețelele sociale:
înrudit
- Cum de a face bani pe eBay de vânzare la expediere pentru alții
- Cum să îmbunătățiți abilitățile de vânzare cu jocul de vânzări
- Cum să vă arătați abilitățile
- Cum să devii un vânzător Tupperware
- Cum sa gasesti reprezentanti pentru vanzari
- Cum să câștigi bani prin vânzarea produselor altor persoane
- Cum puteți îmbunătăți vânzările
- Cum să-ți motivezi echipa de vânzări
- Cum să obțineți un loc de muncă fără vânzări fără experiență
- Cum să începi o carieră în vânzarea de automobile
- Cum se calculează levierul de exploatare
- Cum se calculează impozitul pe vânzări
- Cum se calculează perioada de colectare a conturilor de încasat
- Cum se calculează rotația activelor totale
- Cum să închideți o vânzare
- Cum să începeți vânzarea produselor Avon
- Cum se scrie un plan de vânzări
- Cum se scrie o declarație de venit
- Cum să faci bani într-o vânzare în garaj
- Cum puteți obține vânzări extinse
- Cum să gestionați obiecțiile vânzărilor