Cum se scrie un plan de vânzări

Când afacerea dvs. este de vânzare, mulți dintre factorii care determină succesul sunt dincolo de controlul dvs. Indiferent dacă încercați să dezvoltați un ghid general pentru strategia de vânzări a companiei sau dacă sunteți un agent de vânzări care doresc să vă definească obiectivele și tacticile pentru a-ți atinge obiectivele (și pentru a le depăși), scrierea unui plan de vânzări poate fi foarte valoroasă. Luând în considerare pe scurt afacerea dvs., piața, clienții, concurența și planurile dvs., puteți obține un pic mai mult control asupra poziției dvs. în lumea imprevizibilă a vânzărilor.

conținut

Pași
Metoda 1scrieți un plan de afaceri pentru vânzări
Metoda 2scrieți un plan de vânzări individual

pași

Metoda 1
Scrieți un plan de afaceri pentru vânzări

Imaginea intitulată Scrieți un plan de vânzări Pasul 1

Creați un rezumat executiv. Companiile noi care caută investitori sau finanțări creează inițial planuri de afaceri inițial (orientate spre vânzări sau altfel) și apoi le corectează în timp. Un rezumat executiv este o modalitate standard de a prezenta rapid detaliile cheie ale afacerii dvs.

Rezumatul este introducerea afacerii dvs. Definiți problema sau nevoia pe piață și explicați cum puteți să o rezolvați sau să o satisfaceți. Spune-le ce faceți și de ce veți reuși oameni care nu sunt familiarizați cu afacerea dvs.
De asemenea, trebuie să vă referiți la strategiile dvs. financiare, de gestiune și de marketing și la proiecțiile dvs. pentru afacerea dvs. înainte. În esență, trebuie să oferiți a "probă" a informațiilor incluse în întregul plan de afaceri.
Luați parte din "rezumat". Ar trebui să fie scurtă, atâta timp cât există câteva paragrafe în lungime. Este, de asemenea, acceptabilă utilizarea gloanțelor, a graficelor și a altor mijloace pentru a face punctele cheie clare și accesibile. Vreți ca cei care nu aparțin câmpului să o înțeleagă în mod clar.

Imaginea intitulată Scrieți un plan de vânzări Pasul 2

Definiți-vă afacerea și produsul. După rezumatul executiv, planul dvs. de afaceri pentru vânzări va trebui să completeze detaliile din secțiunea inițială. Este inteligent să începeți prin a oferi mai multe informații despre cine sunteți și ce vindeți.

Furnizați detalii succinte cu privire la momentul și modul în care a fost formată afacerea dvs., unde este situată și structura sa juridică (proprietar unic, societate cu răspundere limitată etc.).

Definiți valoarea produsului sau serviciului dvs. Identificați beneficiile unice și specifice pe care produsul sau serviciul dvs. le furnizează populației vizate. Produsul dvs. poate salva oamenii bani, pentru a-și îmbunătăți sănătatea sau pentru a-și spori cunoștințele. Explicați necesitatea exactă pe care o veți satisface.

Imaginea intitulată Scrieți un plan de vânzări Pasul 3

Analizați industria. Odată ce ați explicat cine sunteți și ce faceți, trebuie să identificați ceilalți participanți în domeniu și poziția lor față de ei. Ce alte companii vinde aceleași produse sau servicii ca tine?

Stabiliți poziția dvs. pe piață. Determinați nisa exactă pentru produsul sau serviciul dvs. Produsul dvs. poate fi un instrument inovator pentru a rezolva o problemă comună într-o anumită demografie sau poate fi similar cu alte produse, dar poate fi mai accesibil pentru o anumită demografie.

De exemplu, dacă oferiți servicii de tehnologie a informației pentru întreprinderile mici, trebuie să furnizați un rezumat al industriei generale și orice schimbări în dezvoltare sau probabile în cadrul acesteia.

Luați în considerare tendințele din industrie și din piață pentru a vă proiecta succesul sau creșterea viitoare (sperăm).

Imaginea intitulată Scrieți un plan de vânzări Pasul 4

Luați în considerare clienții dvs. În această secțiune a planului de vânzări, trebuie să vă concentrați pe datele demografice obiective pentru produsele sau serviciile dvs. Pe cine vinzi (sau vrei să vinzi) și câte dintre ele sunt pe piața ta?

Dacă vindeți produse de baie de relaxare, de exemplu, populația țintă poate fi mamă care lucrează între vârsta de 25 și 49 de ani. Oferă scurte informații demografice și geografice împreună cu proiecțiile dumneavoastră.

Imaginea intitulată Scrieți un plan de vânzări Pasul 5

Declarați avantajul dvs. competitiv Odată ce ați identificat cine sunteți, ce vindeți, căruia îi vindeți și cine altcineva face același lucru, trebuie să stabiliți motive specifice pentru care veți reuși. Fie că este vorba de a atrage investitori, fie de a oferi o viziune pentru afacerea dvs. de vânzări, trebuie să vă exprimați încrederea în poziția dumneavoastră.

De exemplu, dacă sunteți un producător regional de gustări, trebuie să rezumați punctele forte și punctele slabe ale principalilor dvs. concurenți și de ce aveți (sau veți avea) avantajul. Poate fi o versiune inovatoare a unei linii de produse, a strategiei de marketing, a tehnicii de distribuție sau a modelului de stabilire a prețurilor.

Fii realist în analiza ta, dar nu ezita să-ți exprimi de ce "vei câștiga". Acum nu este timpul pentru modestie.

Imaginea intitulată Scrieți un plan de vânzări Pasul 6

Detaliile planurilor de vânzări și de marketing. Această secțiune este deosebit de importantă pentru o afacere orientată către vânzări. Tocmai ai explicat de ce te duci "victorie" și acum trebuie să descrieți modul în care o veți realiza.

Examinați structura de prețuri. Scrierea unui plan de vânzări reprezintă o oportunitate de a stabili o strategie de stabilire a prețurilor. Investigați produse și servicii similare din industrie și stabiliți prețurile în consecință. Prețurile ar trebui să vă permită să rămâneți competitivă și să generați profituri în continuare. Include planuri pentru creșterea prețului în funcție de costurile de producție.

Sintetizați obiectivele pe termen lung și pe termen scurt pentru venituri. Fii cât se poate de realist în predicția ta. Utilizați istoricul veniturilor recente ca ghid, luând în considerare schimbările semnificative de pe piață care pot să vă diminueze veniturile sau să creați noi oportunități în viitor.

Identificați locurile ideale pentru produsele și serviciile dvs. Deschiderea unui nou magazin și punerea produselor dvs. la dispoziția revânzătorilor sunt opțiuni posibile. Planul dvs. de afaceri ar trebui să includă unde va avea loc toată activitatea de vânzări și costurile asociate fiecărei locații.

Definiți-vă accentul pe publicitate. Site-urile web, publicațiile tipărite, publicitatea TV și bannerele sunt câteva opțiuni de publicitate. Evaluați performanța fiecărei strategii de marketing în întreaga istorie a afacerii dvs. și includeți opțiunile de succes din planul dvs. de marketing.

Rezumați activitățile echipei dvs. de vânzări și de marketing. Include strategii de vânzări care au fost eficiente în trecut. Efectuarea de apeluri la rece, participarea la târguri și parteneriate cu organizațiile reprezintă exemple de activități de vânzări și de marketing. Descrieți abordarea pe care echipa de vânzări o va utiliza pe termen scurt și lung pentru a obține avantaje și oferte apropiate.

Imaginea intitulată Scrieți un plan de vânzări Pasul 7

Combinați totul De fapt, nu există un singur format standard pentru un plan de vânzări. În general, conținutul este mai important decât stilul. Acestea fiind spuse, există câteva modalități comune de a vă aranja planul.

Acesta nu este un eseu, așa cum sa menționat mai sus, puteți folosi gloanțe, diagrame, tabele și resurse similare pentru a furniza informațiile cheie în mod succint și explicit. Încercați să mențineți un stil consistent pentru a îmbunătăți lizibilitatea.

Unii oameni laudă virtuțile planurilor de vânzări ale unei pagini, însă dacă acest lucru pare prea restrictiv, nu vă faceți griji. De asemenea, nu există un standard pentru lungime, deși este evaluată coerența.

Împărțiți planul în secțiuni clar numite. Acesta este un exemplu de anteturi de secțiuni pe care le puteți lua în considerare:

I. Rezumat - II. Afacerea și produsele sau serviciile acesteia - III. Analiza industriei - IV. Analiza clienților sau a pieței - V. Analiza competitivă.

Ca o altă alternativă, puteți lua în considerare și următoarele, care ar putea fi chiar mai potrivite pentru o afacere de vânzări:

I. Rezumat - II. Rezumatul companiei - III. Analiza industriei - IV. Analiza clienților - V. Analiza competitivă - VI. Plan de marketing și vânzări.

Metoda 2
Scrieți un plan de vânzări individual

Imaginea intitulată Scrieți un plan de vânzări Pasul 8

Luați în considerare ce puteți face pentru a vă atinge obiectivul de vânzări. Fiecare vânzător are un scop de vânzări pe care speră să îl atingă. Fiind cinstit, practic toți vânzătorii au un obiectiv de vânzări care este de așteptat să depășească. Crearea unui plan individual de vânzări ajută la definirea strategiilor și tacticii care vor fi utilizate pentru a îndeplini și a depăși obiectivul.

Începeți planul stabilind ținta dvs. de vânzări (săptămânal, lunar, anual etc.) și apoi rezumați mai multe strategii globale pe care le veți utiliza pentru a le atinge.
Strategiile de sporire a vânzărilor pot include creșterea gradului de conștientizare în comunitate, obținerea mai multor recomandări din partea clienților existenți sau creșterea numărului de clienți "apeluri reci" săptămânal pentru clienții potențiali.

Imaginea intitulată Scrieți un plan de vânzări Pasul 9

Definiți-vă tacticile pentru a crește vânzările. Strategiile pe care le stabiliți vor fi îndrumările dvs. generale, în timp ce tacticile pe care le descrieți vor fi modalitățile specifice în care veți realiza mai multe vânzări.

De exemplu, dacă una dintre strategiile dvs. este de a spori gradul de conștientizare în comunitate, tactica dvs. poate include participarea la minimum de evenimente comunitare și voluntariat în comunitate cel puțin o dată pe lună, trimestru sau an. .

Dacă una dintre tacticile tale este de a crește prezența în rețelele sociale, trebuie să oferiți detalii specifice. De exemplu, câte posturi media sociale media intenționați să le actualizați?

Imaginea intitulată Scrieți un plan de vânzări Pasul 10

Determinați modul în care veți rămâne relevanți pentru clienții actuali. Pentru mulți dintre cei implicați în activitatea de vânzări, păstrarea clienților este la fel de importantă ca și recrutarea de noi clienți. Din nou, aici ar trebui să începeți prin a detalia câteva dintre strategiile cheie pe care le veți angaja și apoi să adăugați anumite tactici specifice pe care le veți folosi.

De exemplu, o strategie ar putea fi creșterea oportunităților de interacțiune cu fiecare dintre clienții dvs. existenți cel puțin în fiecare lună.

Prin urmare, strategiile dvs. ar putea include numirea acestora o dată pe lună cu o idee sau sfaturi relevante, stabilirea unui buletin informativ interactiv sau invitarea unui număr minim de clienți pe lună la prânz.

Imaginea intitulată Scrieți un plan de vânzări Pasul 11

Explicați cum "veți căuta" clienții din baza dvs. existentă. Evident, cel puțin trebuie să vă păstrați vânzările existente clienților existenți. Cu toate acestea, cel mai bine este să submineze acest teren fertil în căutarea creșterii vânzărilor către clienții existenți și vânzări noi către clienți suplimentari.

Aici puteți detalia strategiile dvs. ca "creșterea vânzărilor în cadrul bazei mele de clienți existente" și "identifica clienți noi prin intermediul bazei mele de clienți existente".

Tactica dvs. ar putea fi să vă întâlniți cu factorii cheie de luare a deciziilor în fiecare cont pe care îl aveți, să revizuiți zilnic rețelele sociale pentru știri utile sau să includeți materiale promoționale cu fiecare livrare de bunuri și servicii.

Imaginea intitulată Scrieți un plan de vânzări Pasul 12

Detaliați planul individual de vânzări. Planurile individuale de vânzări ar trebui să fie scurte și de obicei mai scurte decât planurile de vânzări ale companiilor. O pagină are o lungime rezonabilă. Pentru a face ca planul să fie mai clar și mai convenabil, se recomandă ca antetele secțiunii directe și succinte și gloanțele specifice.

"Simplu și direct" Este cheia. Aveți nevoie de un plan pe care tu, șeful dvs. sau oricine altcineva îl puteți citi și înțelege rapid. Gândiți-vă la asta ca la ceva ce puteți (și poate doriți) să postați pe un buletin de bord.

Planurile simple și directe sunt, de asemenea, mai ușor de corectat, odată cu modificarea timpului și a circumstanțelor. Ar trebui să verificați și să corectați planul de vânzări în mod regulat.

Luați în considerare următorul exemplu de patru posibile rubrici ale secțiunilor pentru un plan individual de vânzări. Fiecare secțiune ar include trei-cinci desene animate cu exemple de strategii sau tactici:

I. Strategii pentru achiziționarea de noi clienți

II. Tactica achiziționării de noi clienți

III. Strategiile existente pentru creșterea afacerilor

IV. Tactica existentă pentru creșterea afacerilor

Distribuiți pe rețelele sociale:

înrudit