Cum să închideți o vânzare

Indiferent dacă sunteți vânzător într-un magazin de vânzare cu amănuntul sau proprietar al unei companii mici, făcând un client să cumpere ceea ce oferiți, vă dați satisfacție în timp ce obțineți un succes financiar. Oricine poate vinde un produs sau un serviciu, dar obținerea de rezultate maxime dintr-o vânzare și revenirea clienților necesită o anumită practică și abilitate. Acestea sunt niște pași simpli pe care îi puteți lua pentru a deveni un vânzător excelent.

pași

Partea 1
Facilitați închiderea

Imaginea intitulată Închideți o etapă de vânzare 1
1
Salutați clientul și atrageți atenția. Chiar dacă participați la o tranzacție comercială, nu este nimic în neregulă cu a fi prietenos cu persoana pe care încercați să o vindeți. Prin a face clientul să se simtă binevenit, îi dați confort pentru a putea cumpăra ceea ce oferiți.
  • Însoți-ți zâmbetul cu aspectul tău. Subconștientul uman poate să diferențieze cu ușurință un zâmbet fals de la un adevărat. Cum? Adevăratul zâmbet implică ochii, în timp ce zâmbetele false nu.
  • Evitați contactul cu ochii pe termen lung. Cercetătorii de la Universitatea Harvard au descoperit că vânzătorii care își păstrează privirea pentru o lungă perioadă de timp pot descurajează potențialii cumpărători. Teoria din spatele acestei afirmații este că contactul vizual este legat de dominație, ceea ce poate face ca oamenii să nu vrea să cumpere.
  • Imaginea intitulată Închideți un pas de vânzare 2
    2
    Evaluați nevoile clienților. Luați timp pentru a califica clientul, astfel încât să vindeți ceea ce aveți cu adevărat nevoie. Nu este nimic mai rău decât vânzarea unui produs sau a unui serviciu cu care clientul se simte nemulțumit după aceea. Întrebarea cea mai potrivită și cea mai utilizată pentru a se califica este: "Pentru ce o să utilizați asta?". Continuați să solicitați identificarea exactă a ceea ce clientul dorește cu adevărat. Acest lucru demonstrează voința dumneavoastră de a învăța și un interes legitim pentru nevoile clientului.
  • Imaginea intitulată Închideți un pas de vânzare 3
    3
    Recomanda produsul sau serviciul potrivit. Este important să înțelegeți funcționarea produselor sau serviciilor pe care le oferiți. Înțelegând acest lucru, puteți oferi cea mai potrivită opțiune pentru a satisface nevoile clientului. Asigurați-vă că oferiți toate produsele sau serviciile trebuie să îmbunătățiți nivelul satisfacției clienților.
  • Multe restaurante de succes oferă chelnerilor gratuit mostre din fiecare opțiune din meniu, astfel încât să aibă o idee despre ceea ce vând. Astfel, chelnerii pot combina expertiza și experiența atunci când vinde când clienții solicită "Ce opțiune de meniu vă recomandați?".
  • Aveți grijă să încercați tot (sau aproape tot) ceea ce oferiți. Clienții pot percepe cu ușurință lipsa de experiență și dezinteresul. Chiar dacă ceea ce oferiți nu este gratuit sau vine cu o reducere, luați-l ca atare.
  • Imaginea intitulată Închideți un pas de vânzare 4
    4
    Ascultați și observați semnalele de achiziție afișate de client. Semnalele de achiziție pot fi verbale și non-verbale. Întrebări similare cu "Cum mă va beneficia acest lucru?" sau "Care este produsul care se potrivește cel mai bine nevoilor mele?" acestea sunt exemple clasice de semnale verbale de achiziție. Semnele non-verbale de achiziție (dacă încercați în persoană cu clientul) pot apărea atunci când persoana deține sau utilizează produsul ca și cum ar fi cumpărat-o deja.
  • Imaginea intitulată Închideți un pas de vânzare 5
    5
    Închideți vânzarea Când observați semnalele de cumpărare, opriți vânzarea și închideți vânzarea. O greșeală obișnuită care poate distruge o vânzare este de a continua să vândă și să ofere produse sau servicii după ce clientul a indicat că este dispus să cumpere.
  • Partea 2
    Închideți vânzarea

    Imaginea intitulată Închideți un pas de vânzare 6
    1
    Alegeți între o închidere directă sau indirectă. Acestea sunt cele două tipuri de bază de închidere a vânzărilor. Mai întâi trebuie să învățați despre închiderea indirectă. Închiderea vânzărilor directe este o practică respinsă de vânzători, cu excepția cazului în care există o certitudine că clientul are un interes major în cumpărare.
    • Închidere directă: "Te-am ajutat să scrii cecul?" sau "Pot să vă dau un contract pentru a putea începe vânzarea?".
    • Închidere indirectă: "Ce părere ai despre acești termeni? Sunt acceptabili pentru tine?".
  • Imaginea intitulată Închideți o etapă de vânzare 7
    2
    Încercați să închideți soldul dacă doriți să apelați la partea rațională a clientului. Există multe situații de vânzări care sunt decizii cu adevărat emoționale, în care clientul sa convins că el alege rațional (de exemplu, atunci când cumpără o mașină). Cu toate acestea, există unele cazuri în care beneficiile și dezavantajele sunt de fapt cântărite. El folosește închiderea prin echilibru (cunoscut și ca închiderea lui Benjamin Franklin) pentru a convinge clienții raționali:
  • În încheiere pentru sold, vânzătorul va face o listă a beneficiilor și dezavantajelor cu clientul. Vânzătorul bun va asigura că beneficiile depășesc dezavantajele numărului și importanței.
  • Imaginea intitulată Închideți o etapă de vânzare 8
    3
    Dacă aveți încredere în produsul dvs., încercați să închideți cățelușul. Închiderea catelusul este ceea ce folosesc de obicei (ați ghicit) proprietarii de magazine pentru animale de companie, atunci când acestea permit un client dubios conduce acasa un catelus cu opțiunea de a returna dacă nu este îndeplinită. În acest caz, clientul ia catelul acasă și se joacă cu el. În acest fel, vânzarea este asigurată grație catelului, fără a fi nevoie ca vânzătorul să intervină. Dacă sunteți sigur că ceea ce vindeți este foarte atractiv și este dificil să plecați după ce l-ați folosit și vă bucurați de el, atunci închiderea catelului este o tehnică excelentă de încercat.
  • Imaginea intitulată Închideți un pas de vânzare 9


    4
    Încercați închiderea prezumtivă, dar numai dacă aveți abilități considerabile. Închiderea prezumtivă apare atunci când vânzătorul preia în mod deliberat că clientul a făcut deja achiziția și începe să închidă vânzarea. De exemplu, în vânzarea unei mașini un vânzător poate spune: "Îți promit că te vei îndrăgosti de motor. Se pare că e mai bine! Acum, mi-ai spus că vrei mașina ta neagră sau roșie?". Rețineți modul în care vânzătorul presupune vânzarea și nu oferă clientului posibilitatea de a se opune. Cu toate acestea, dificultățile acestei metode sunt evidente, deci folosiți-o cu atenție!
  • Imaginea intitulată Închideți un pas de vânzare 10
    5
    Învățați să apelați la emoții. Emoțiile sunt o forță extrem de puternică, mai ales dacă sunt însoțite de bani. Dacă învățați să apelați la emoțiile clienților dvs. potențiali fără a le face să se simtă manipulați, veți fi asigurat vânzarea.
  • Testați cu închiderea prin ofertă: apare atunci când vânzătorul încearcă să închidă vânzarea indicând faptul că produsul este pe cale să se termine sau că nu va fi disponibil pentru o perioadă lungă de timp pentru un preț scăzut. Această tehnică face apel la sentimentul de regret al clientului.
  • Încercați să închideți ciclu de viață: această tehnică face apel și la sentimentul de regret al clientului. În acest caz, un client se opune achiziției, declarând că este prea devreme pentru a cumpăra, iar vânzătorul îl respinge spunând că nu este niciodată prea devreme pentru a face o achiziție importantă în viață.
  • Încearcă închiderea concursului de vânzări: este atunci când vânzătorul oferă un mic stimulent clientului (cum ar fi o reducere moderată) și o justifică prin a spune că va beneficia de vânzare. De exemplu, un vânzător poate spune: "Dacă reușesc să închid această vânzare, soția mea și cu mine vom merge pe o croazieră". Această tehnică face apel la sentimentul de vinovăție al clientului, deoarece implică faptul că destinul vânzătorului este legat de soarta cumpărătorului.
  • Imaginea intitulată Închideți un pas de vânzare 11
    6
    Încercați să închideți vânzarea cu punctul de închidere cu punct minor. În încheiere cu un punct minor, se presupune că, dacă se ajunge la un acord privind un mic inconvenient, înseamnă că există un angajament de cumpărare. De exemplu, vânzătorul poate spune "Doriți să achiziționați serviciul wireless cu pachetul nostru? Corect? Bine, atunci pachetul nu va purta serviciul wireless".
  • Imaginea intitulată Închideți un pas de vânzare 12
    7
    Faceți închiderea cu una sau două ipoteze negative. Repetați întrebări, cum ar fi "Încă nu sunteți sigur de vreun detaliu al produsului?" sau "Există vreun motiv pentru care nu doriți să cumpărați?" pune clientul într-o situație în care nu are opțiunea de a refuza vânzarea. Continuați să puneți întrebări cu ipoteze negative până când clientul este de acord să cumpere.
  • Partea 3
    Lăsați o impresie durabilă și favorabilă

    Imagine intitulată Închideți o etapă de vânzare 13
    1
    Rămâi cu cumpărătorul atâta timp cât poți, fără să-l deranjezi. Dacă intri și ieși din biroul managerului, vei începe să semene în mintea clientului. După ce ați perceput interesul inițial al clientului, încercați să fiți cu el cât mai mult posibil. Folosiți-vă timpul prețios pentru a urmări procesul de vânzări și a face clientul să creadă că decizia lor este complet voluntară.
  • Imaginea intitulată Închideți o etapă de vânzare 14
    2
    Nu încercați să faceți o vânzare direcționată decât dacă clientul o dorește. Vânzarea direcționată este arta vânzării de articole suplimentare sau mai scumpe decât clientul care intenționa să cumpere inițial. Un exemplu al acestei tehnici este atunci când în restaurantele de fast-food cer "Doriți să măriți dimensiunea comenzii dvs.?". Vânzarea direcționată poate funcționa atunci când clientul nu știe cu adevărat ce dorește, dar mulți vânzători renunță la această tehnică. Există două motive importante pentru neîncrederea în tehnica de vânzare vizată în majoritatea situațiilor de vânzare:
  • Clientul se poate simți rău sau nu este sigur de achiziția inițială. În cazul în care clientul se simte nesigur în legătură cu achiziția inițială, cel mai bun lucru pe care vânzătorul îl poate face este închiderea vânzării cât mai repede posibil. Vânzarea direcționată poate obliga clientul să pună la îndoială motivele pentru achiziționarea acestuia.
  • Poate descuraja clientul să se întoarcă. Mulți oameni de vânzări uimitori supraviețuiesc victimelor recidiviste sau, mai bine zis, afacerilor lor. Dacă faceți o vânzare unui client care nu o dorește cu adevărat, acesta nu va reveni la afacerea dvs.
  • Imaginea intitulată Închideți o etapă de vânzare 15
    3
    Fiți încrezători în tine, indiferent dacă închiderea devine descurajantă. Fiind un vânzător constă exclusiv din au încredere în tine. Pentru o persoană obișnuită, fiecare vânzare nereușită scote îndoieli și este un semn de ineptitudine, dar nu și în cazul tău. Trebuie să păstrați securitatea în sine, chiar și în fața pericolului. Crede în tine, pentru că de fiecare dată când un client cumpără ceva de la tine, el speră să ia parte din securitatea ta, împreună cu produsul sau serviciul pe care tocmai la dobândit. Nu uita Planificați închiderea vânzării pentru fiecare apel sau pentru fiecare client pe care îl deserviți.
  • Imaginea intitulată Închideți o etapă de vânzare 16
    4
    Urmăriți-vă O bună urmărire este esențială pentru a atrage clienții înapoi. După vânzare, oferta de a rezolva orice întrebări sau preocupări pe care le are clientul cu privire la produsul sau serviciul pe care tocmai l-a cumpărat. Verificați că clientul a primit toate produsele pentru a vă satisface și a întreba dacă aveți întrebări.
  • sfaturi

    • Chiar dacă nu puteți închide vânzarea, faceți experiența clientului una plăcută. Dacă o persoană nu ți-a cumpărat nimic astăzi, este încă posibil să se întoarcă mai târziu.
    • Cunoaște produsele și serviciile dvs. Nu este nimic mai bun decât să fii sigur de ceea ce vinzi și să știi perfect cum funcționează.
    • Dacă clientul nu prezintă semne de cumpărare, utilizați a "închideți procesul" pentru a vedea dacă persoana este interesată să cumpere. Dacă acceptați închiderea, atunci ați făcut o vânzare. Dacă se întâmplă contrariul, mențineți calificarea clientului.
    • Ia-ți timp Chiar dacă clientul se grăbește, este absolut necesar să se califice corespunzător nevoile lor și să ofere tot ce au nevoie.
    • Nu vă fie frică să folosiți umorul pentru a rupe tensiunea, dar nu uitați când trebuie să acționați în serios.

    avertismente

    • Dacă participați la un client în persoană, ar trebui să vă vedeți ca pe un profesionist. Nu este nevoie să exagerezi aspectul, dar dacă arăți prezentabil, vei face clientul să se simtă în siguranță atunci când cumpără ceea ce vinzi.
    • Opriți vânzarea atunci când clientul prezintă semne de cumpărare. Dacă continuați să oferiți opțiuni, s-ar putea să vă simțiți nesigur în legătură cu achiziția dvs. și să vă părăsiți.
    Distribuiți pe rețelele sociale:

    înrudit
    Cum să începeți o afacere pe EbayCum să începeți o afacere pe Ebay
    Cum să rezolvați reclamațiile cliențilorCum să rezolvați reclamațiile clienților
    Cum să rezolvați reclamațiile clienților despre alimenteCum să rezolvați reclamațiile clienților despre alimente
    Cum puteți îmbunătăți vânzărileCum puteți îmbunătăți vânzările
    Cum să anticipați nevoile cliențilorCum să anticipați nevoile clienților
    Cum să începeți o distribuție auto online în CaliforniaCum să începeți o distribuție auto online în California
    Cum să găsiți clienți potențialiCum să găsiți clienți potențiali
    Cum de a găsi produse de vânzare pe eBayCum de a găsi produse de vânzare pe eBay
    Cum să furnizați valoare unui clientCum să furnizați valoare unui client
    Cum să scrieți anunțuriCum să scrieți anunțuri
    » » Cum să închideți o vânzare

    © 2011—2020 ertare.com