Cómo abrir un concesionario automotriz
Casi todas las personas tienen un auto para uso personal o comercial. Si tienes uno, también tendrás que repararlo y darle mantenimiento. Por esta razón, los consumidores tienen que buscar concesionarios automotrices a fin de comprar autos y hacer que les brinden servicio. No obstante, el costo de abrir y operar un concesionario puede requerir millones. Antes de abrir un concesionario automotriz, piensa cuidadosamente en todo el proceso.
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Pasos
Parte 1
Evaluar las necesidades del cliente
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Haz una investigación de mercado. El primer paso de cualquier proyecto empresarial es determinar si existe una demanda por tu producto o servicio. Una vez que determines la demanda, tendrás que considerar la manera en que tu empresa podría atraer algo de esa demanda de los clientes.
- Determina la cantidad de autos que se han vendido en tu zona. Por ejemplo, imagina que un típico comprador de auto está dispuesto a ir a un concesionario que está a 16 km (10 millas) de su casa. Trata de determinar la cantidad de autos que se vendieron dentro de un radio de 16 km (10 millas) de tu concesionario automotriz propuesto. Imagina que en esa zona se venden 50.000 autos cada año.
- Una vez que conozcas la cantidad total de autos, haz un estudio de esas compras por categorías. Por ejemplo, ¿cuántos autos se compraron en comparación con las camionetas? ¿Qué porcentaje de autos vendidos son nuevos y cuántos son usados? Es posible que incluso puedas determinar la cantidad de autos por modelo (Honda, Ford, etc.).
- Evalúa los concesionarios automotrices existentes en el mercado. Por ejemplo, digamos que en tu zona se venden cada año 3.000 autos Honda nuevos y que tú estás considerando la idea de abrir un concesionario de Honda. ¿Cuántos concesionarios existentes de Honda hay en tu zona? De los autos Honda que se vendieron, ¿cuántos fueron comprados por consumidores que estuvieron en línea y cuántos compraron un auto nuevo desde un concesionario que se encuentra fuera de la ciudad?
- Este análisis te ayudará a determinar si existe la necesidad de un nuevo concesionario en tu mercado.
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Determina tu cliente ideal. Todas las empresas deben identificar a su cliente ideal. El cliente ideal es un resumen de las características que los mejores clientes tienen en común. Cuando identifiques al cliente ideal, podrás diseñar tu empresa con el fin de satisfacer sus necesidades.
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Calcula el tamaño de tu mercado. El objetivo de una investigación del mercado concesionario es determinar si existe suficiente demanda por un producto. En última instancia, tendrás que conocer la cantidad de ventas en dólares de tu producto y estimar cuánto de esa demanda del cliente puedes atraer.
Parte 2
Decidir el tipo de concesionario que abrirás
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Considera la posibilidad de abrir una franquicia. Casi todos los concesionarios automotrices más grandes son franquicias. En este acuerdo, tú serás el franquiciado que pagará un cargo al franquiciador. También tendrás que firmar un acuerdo de franquicia para operar tu negocio.
- Para abrir tu concesionario de Honda, tendrás que completar un proceso largo para llegar a ser franquiciado. Honda te solicitará amplias declaraciones financieras a fin de determinar si tienes los medios financieros para abrir y operar un concesionario suyo.
- El franquiciador (Honda) te concederá el derecho a usar su logotipo y demás herramientas de mercadeo para operar la franquicia. Así, participarás en la promoción y publicidad local de los autos Honda. El franquiciador también acordará un proceso para suministrar autos Honda a tu concesionario.
- Si firmas un contrato con una marca popular de autos, esto le dará credibilidad en el mercado a tu concesionario automotriz. Esa credibilidad podrá ayudarte a generar ventas. Sin embargo, el contrato de franquicia incluirá muchas restricciones sobre cómo podrás publicitar y vender los autos. Para cumplir el contrato de franquicia, tendrás que seguir los requerimientos.
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Decide si vas a vender autos nuevos, usados o ambos. Si vendes autos nuevos y usados, tendrás la oportunidad de atender a dos tipos de clientes. Sin embargo, vender a ambos mercados requerirá una inversión más grande de tiempo y dinero.
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Evalúa la necesidad de un departamento de servicios. Todos con el tiempo necesitan que su auto reciba servicio. Operar un departamento de servicios es excelente para establecer relaciones con el dueño de un auto.
Parte 3
Planificar tus finanzas
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Suma los costos necesarios para empezar tu concesionario automotriz. Un concesionario automotriz típico podría requerir millones de dólares a fin de abrirlo y operarlo. El costo más grande será tu inventario de autos.
- La planta hace referencia al costo de vehículos que tendrás en tu lote de autos. Además del costo de la planta, tendrás que comprar o alquilar un inmueble. Tendrás que construir o renovar el inmueble para tu sala de exposiciones y posiblemente para un departamento de reparaciones.
- Si operas una franquicia, tendrás que pagar a la empresa automotriz un cargo inicial de franquicia. Una vez que tu concesionario funcione, pagarás cargos anuales por tu contrato de franquicia.
- Los concesionarios automotrices también tendrán que capacitar constantemente a los empleados según las características de los autos nuevos. Así podrán explicar esas características a los clientes. Tú incurrirás en costos grandes por la capacitación.
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Decide cómo financiarás el costo de tu concesionario. Financiar un concesionario es un gran compromiso. Tendrás que pensar cuidadosamente en cómo encontrarás el dinero para abrir tu concesionario.
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Toma en cuenta los requerimientos normativos para empezar y abrir tu concesionario. Tu estado, comunidad o ciudad tendrá requerimientos para operar un concesionario. Algunas de estas normas se establecen a fin de proteger a los consumidores que hacen una gran inversión al comprar un auto.
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