Cum puteți obține vânzări extinse

Una dintre cele mai importante sarcini ale fiecărui furnizor este de a adăuga valoare unei vânzări către un client care este deja dispus să cumpere. Există multe oportunități pierdute care apar din cauza greșelilor făcute de vânzători în timpul fiecărei întâlniri cu un client. Învățarea de a obține vânzări extinse sau de a adăuga o vânzare sigură este o abilitate vitală pe care o puteți învăța.

conținut

Pași
Sfaturi
Avertismente

pași

Discutați cu clientul dvs. Sună foarte simplu, nu-i așa? Dar sunt atât de mulți oameni de vânzări care doar dau din cap și zâmbesc sau supraîncărcați o conversație, în loc să vorbească de fapt cu clientul, pregătindu-l pentru vânzare. Conversarea cu clientul vă va permite să cunoașteți lucrurile care vă interesează clientul, ceea ce vă va ajuta să transformați o vânzare mică într-o vânzare mult mai mare.

Răspândiți-vă cunoștințele despre produs. Cu cât știți mai multe despre produsul dvs., cu atât mai mult vă puteți da seama cum alte produse vor adăuga valoare produsului pe care clientul dvs. îl cumpără deja. Lăsați clientul să știe cum pot îmbunătăți produsele pe care le doresc.

Observați ceea ce clientul atinge, ia, discută și îl folosește ca o rampă de lansare pentru a sugera alte produse. A fi conștient înseamnă a acorda atenție la ceea ce este interesat de client. Să presupunem că vă aflați într-o librărie. Clientul tău analizează secțiunea de carte science fiction și joacă în mod repetat (ceasuri, citește, vorbește, discută) Cronicile din Narnia. Întreabă-l dacă a citit deja Stăpânul Inelelor, Spiderwick Chronicles, Problema întunecată. chiar Harry Potter Vedeți punctul anterior, știind că marfa este extrem de utilă în acest moment. Toate acestea sunt lucrări similare, dar foarte diferite, fiecare cu trei sau mai multe cărți din seria "o oportunitate excelentă pentru vânzări extinse dacă reușești să interesezi clientul în unul sau mai multe dintre ele.

Nu decideți dacă un client poate cumpăra mărfuri. Să decidă clientul. Mulți vânzători ezită să arate unul sau mai multe articole unui client care poartă deja o mulțime de mărfuri sub brațele lor, temându-se că factura finală va surprinde și va îndepărta clientul. Ghici ce? Nu este problema ta! Clientul este un adult (probabil, sau cel puțin va avea supravegherea unuia) și cunoaște starea propriilor finanțe mult mai bine decât tine. Deci, nu decide pentru client cât de mult poate cheltui. Dacă nu-i poți plăti, te va informa.

Pune accesorii. Aceasta este cea mai sigură vânzare agregată. Nu lăsați niciodată un client să plece fără a sugera un marcator de pagină sau un capac de plastic pentru a proteja capacele. Dacă un client cumpără un DVD, încercați să vă amintiți dacă există o carte înrudită (sau stilouri, cămăși, reviste, bomboane) despre care vă puteți gândi! Dacă un client cumpără deja un notebook, vindeți-i un stilou. Încercați să vă amintiți lucrurile pe care le doriți sau le-ați nevoie dacă ați fi cumpărătorul unei achiziții: dacă ați fost cumpărătorul unei camere, ați putea dori baterii (eventual de rezervă), un caz, o cartelă de memorie suplimentară sau o capacitate mai mare, un cititor de carduri pentru a descărca fotografiile pe PC - toate acestea sunt foarte importante. Pune-te în pantofii clientului și gândește-te: dacă cumpăr, ce ar putea Îmi cer? Sunteți, de asemenea, un client, iar părerea dvs. este valabilă și valoroasă ca cea a altora.

Fii specific Clienții dvs. nu ar accepta un lucru ciudat și necunoscut. Dacă un client comandă un hamburger, nu întreba "Nu vrei altceva cu hamburgerul tău?" În schimb, alegeți un alt element din meniu, de obicei solicitat de alți clienți, și îl oferiți: "Nu vrei să-ți aduc cu comanda ta o sifonă cu gheață (cartofi prăjiți, înghețată, jucărie pentru copil)?"

Pune mărfurile în mâinile clientului. Nu pur și simplu semnalele. Luați elementul și îl oferiți clientului. Odată ce produsul este în mâinile dvs., va fi mult mai dificil din punct de vedere psihologic pentru client să părăsească magazinul fără nimic.

Închideți afacerea Deci aveți deja clientul mananca din mana ta El a luat deja o carte pe care ați recomandat-o, pe lângă cea pe care o avea deja. I-ai oferit huse de plastic și le va lua pentru a proteja primele ediții pe care i le-ai oferit. Ați oferit câteva afișe asociate (pe care le-a respins) și ați oferit deja niște bomboane în cutie. Dacă vedeți că mai vedeți magazinul, oferiți-l în timp ce continuați să vedeți că puneți cărțile în cărți. Oferiți-vă să vă lăsați să luați ceea ce veți lua, ca să aveți mâinile libere - să o însoțiți în zonele care o interesează încă. Dar, de îndată ce este gata, nu ezita, pentru că dacă o faci, poți să regreți ce aveai de gând să cumperi. Puteți începe să vă îndoiți de propriile intenții atunci când alegeți primele articole, dacă permiteți prea mult timp. Așa că închideți vânzarea, glumă "Va fi suficientă pagubă pentru o zi?" și zâmbiți, în timp ce o duceți la cutie. Puteți chiar să întrebați dacă nu există ceva în ultimul moment care încă lipsește.

Asigurați-vă clientului că a făcut o alegere excelentă. Aceasta este partea esențială a acestei metode de vânzare. Este foarte important să întăriți în clientul dvs. ideea că a făcut o achiziție bună. În cel mai rău caz, veți fi salvat returnarea mărfii de la cineva care a regretat după cumpărare. În cel mai bun scenariu, veți fi creat un link cu clientul și poate veți câștiga chiar și un binefăcător. Evident, această etapă necesită un interes autentic față de client, deoarece nu vă puteți preface. Trebuie să vă simțiți entuziasmul autentic pentru ceea ce dvs. ați cumpărat clientul. Este bine să repetați câteva fraze în timpul vânzării, dar nu ar trebui văzută nici repetată, nici forțată. Cel mai simplu mod de a realiza acest lucru ar fi să vă gândiți la cumpărarea pe care ați făcut-o. În ce ocazii ați fost fericiți sau mândri de ceea ce ați dobândit? A trebuit să așteptați până când ați reușit sau ați fugit la magazin să o cumpărați? A fost o achiziție de impuls sau a făcut parte dintr-un plan? Utilizați astfel de întrebări pentru a vă crește sensibilitatea cu privire la ceea ce clientul dvs. încheie sau este pe punctul de a face, astfel încât să puteți îmbogăți experiența dvs. de cumpărături.

sfaturi

Când îi arătați clientului ceva, dați-i două elemente similare, dar arătați preferință pentru una deasupra celeilalte. Încercați să ghiciți care ar fi preferat clientul și apoi arătați-le punctele favorabile despre asta. Unele studii arată că, atunci când un client percepe un element ca fiind superior celuilalt, el sau ea va fi mai fericit cu achiziția.
O vânzare de succes extinsă este una în care clientul nu regretă niciodată, deoarece se simte prins de vânzător. Cumpărătorul va deveni apoi un client fidel și vă va căuta să faceți mai multe achiziții. Punctul de vânzări agregate este acela de a atinge satisfacția maximă a clienților, nu doar creșterea vânzărilor din zi. Căutați o relație pe termen lung, astfel încât clientul să aibă în dvs. un filtru cu privire la întreaga lume a mărfurilor unde ar trebui să se uite și că poate avea încredere în sugestiile voastre.

avertismente

Termenul englezesc este "Upsell". Aveți grijă să nu utilizați "lăuda exagerat" deoarece acest lucru este de vânzare mai multe bilete de capacitate maximă, sau de vânzare cu overbooking. Și, în plus față de faptul că este în multe cazuri ilegal, nu are nimic de a vinde cu vânzări extinse.
Vânzările agregate nu înseamnă doar creșterea soldului total al contului. Aceasta înseamnă adăugarea de valoare vânzării pe care o aveți deja, ceea ce se reflectă în total.
Nu fi excesiv de insistent, lipicios sau lambiscon. Asigurați-vă că știți când să opriți vă va face să nu speriați potențialul client.

Distribuiți pe rețelele sociale:

înrudit