Cum să-ți motivezi echipa de vânzări

Agenții de vânzări se confruntă cu o mare presiune și pot fi descurajați, astfel încât managerul de vânzări trebuie să caute în permanență noi instrumente care să le motiveze. Deoarece există stele, agenți de vânzări cu performanțe medii și loafers în toate echipele, va trebui să găsiți strategii generale care să stimuleze productivitatea la toate nivelurile. Structurile de taxe, primele monetare și stimulentele creative sunt factorii fundamentali ai performanței. În plus, el efectuează întâlniri frecvente cu personalul și singur cu fiecare dintre ei pentru a menține moralul și a rezolva probleme înainte de a pune capăt motivației.

pași

Partea 1
Creați o structură a comisiilor

1
Creați un comisiei potrivite pentru companie și industrie. Dacă nu știți ce rate ale comisioanelor ar fi adecvate, cercetarea pe Internet arată cât de similare companii din industrie își stabilesc ratele. Utilizați informațiile istorice ale companiei pentru a stabili obiectivele de vânzări care pot fi realizate și care stimulează creșterea constantă în același timp.
  • Dacă nu ați făcut deja acest lucru, decideți dacă veți plăti vânzătorului un salariu sau doar comisioanele. În majoritatea companiilor, un salariu mic este oferit în plus față de comisioane, însă decizia corespunzătoare va depinde de industrie. Dacă vânzările cresc sezonier și dacă vă petreceți câteva luni fără vânzări mari, puteți oferi salariaților un salariu mai mare și o comisie mai mică, astfel încât să poată menține un venit stabil.
  • Dacă doriți să modificați structura comisiilor, implementați noul plan la începutul noului an fiscal.
  • Imagine intitulată Motivați echipa de vânzări Pasul 3
    2
    Implementați o comisie pentru cei care produc rezultate mai mari decât se așteaptă. Creșteți un punct procentual din rata comisionului atunci când sunt respectate cotele anuale. În acest fel, vânzătorii vor rămâne concentrați, în loc să se odihnească pe lauri după ce își respectă cotele. Dacă motivați echipa cu o rată mai ridicată a comisionului, veți vedea o creștere semnificativă a veniturilor la sfârșitul anului fiscal.
  • Imagine intitulată Motivați echipa dvs. de vânzări Pasul 5
    3
    Nu limitați comisioanele. Limita este atunci când un vânzător nu primește nicio comisionă după ce a atins cota stabilită. Limita comisionului este cea mai rapidă modalitate de a reduce productivitatea celor mai bine vânduți. Fără un stimulent de a continua vânzarea după atingerea cotei, cei mai buni comercianți nu vor avea nici un motiv să obțină noi realizări.
  • 4
    Oferiți o rată mai ridicată a comisionului pentru produsele pe care doriți să le vindeți. Utilizați structura Comisiei pentru a motiva echipa să vândă modele noi, inventar în exces sau produse care produc mai multe profituri. De asemenea, evitați scăderea ratelor pentru produsele mai scumpe, în special cele care produc marje de profit mari.
  • Structurile de taxe care oferă tarife mai mici pentru produsele mai scumpe sfârșesc imediat cu motivație. Produsele cu prețuri ridicate sunt mai greu de vândut și nu există niciun motiv pentru a face un efort dacă nu veți obține o recompensă mai mare decât vânzarea unui produs mediu.
  • Partea 2
    Oferiți premii și stimulente

    Imagine intitulată Motivați echipa de vânzări Pasul 6
    1
    Oferă stimulente zilnice, săptămânale și lunare. Stimulentele temporare și frecvente pot ajuta vânzătorii să își respecte cotele mai mari, deoarece vor fi motivați să atingă obiectivele pe termen scurt. Puteți recompensa cele mai productive ale zilei cu o cafea sau prânz. Încercați să le oferiți o zi liberă, carduri cadou sau membri într-un club sau sală de gimnastică pentru a obține cele mai mari vânzări ale săptămânii.
  • 2
    Stabiliți ritmul cu bonusurile trimestriale. Unele stimulente frecvente pot fi bonusuri trimestriale, care vă pot ajuta să stabiliți ritmul echipei în timpul anului fiscal. De asemenea, dacă oferiți bonusuri trimestriale, mai degrabă decât anuale, puteți crește productivitatea vânzătorilor cu performanțe scăzute.
  • Uitați-vă la bonusurile trimestriale ca dovezi. Elevii cu performanțe scăzute tind să obțină rezultate mai bune dacă li se dau mai multe teste în locul unui singur test major. Testele îi ajută să rămână pe drumul cel bun în întregul unitate.
  • Imagine intitulată Motivați echipa de vânzări Pasul 7
    3
    Oferiți premii de calitate de nivel secundar vânzătorilor cu performanțe medii. Persoanele cu o performanță medie sunt vânzătorii care se află în centrul grupului și formează cea mai mare parte a echipei. În mod tipic, vânzătorii cu performanțe înalte sau cu vânzări de stele primesc toate premiile, deci, dacă oferiți un bun premiu secundar, puteți crește vânzările persoanelor cu performanțe medii, ceea ce va avea un impact important asupra productivității globale a companiei. echipamente.
  • De exemplu, premiul pentru cel mai înalt nivel ar putea fi o excursie de golf de prestigiu, iar premiul pentru al doilea nivel ar putea fi o evadare familială. Jackpot-ul este mai scump, dar cel de-al doilea oferă valoarea adăugată a petrecerii timpului cu familia.
  • Nu va funcționa dacă oferiți doar o versiune de jackpot de calitate inferioară. Cheia este aceea de a oferi premiului al doilea nivel o valoare adăugată care îl face la fel de atractivă ca prima.


  • 4
    Oferă premii personalizate și unice. Oferă stimulente creative, cum ar fi pachete săptămânale de mâncare gastronomică, servicii de curățare chimică timp de un an sau o săptămână de lucru de la domiciliu. Dacă aveți întrebări, adresați-le membrilor echipei ce doresc.
  • În loc să ofere doar o zi liberă, compania ar putea acoperi costurile unui joc de golf, un tratament spa sau altă activitate personalizată.
  • Imagine intitulată Motivați echipa de vânzări Pasul 8
    5
    Utilizați oportunități pentru a dezvolta o carieră ca stimulente. Încercați să oferiți un prânz cu un director executiv al companiei pentru un vânzător cu o performanță trimestrială ridicată. Puteți afla că posibilitatea de a vă întâlni și a obține opinia unui vicepreședinte sau director executiv este cea mai bună motivație pentru unii lucrători.
  • Alte recompense de dezvoltare a carierei ar putea fi o conferință de prestigiu a industriei, un curs de dezvoltare sau chiar acoperirea costurilor de școlarizare pentru un program de studii.
  • 6
    Mențineți sub control controlul bugetului pentru stimulente. Nu toate companiile își pot permite să plătească o călătorie pentru vânzătorul lor de stele. Pentru a menține sub control costul stimulentelor, puteți aborda afacerile din apropiere, cum ar fi restaurantele, saloanele, spa-urile sau magazinele cu amănuntul. Întrebați-i dacă doresc să facă schimb de carduri cadou sau să creeze un sistem de barter.
  • Permițând celor mai buni vânzători să lucreze din casă timp de o săptămână este, de asemenea, o recompensă economică. Dacă telecomunicarea este imposibilă pentru acest tip de afacere, puteți oferi o perioadă de plată compensată.
  • Încercați să cunoașteți angajații pentru a crea cele mai bune stimulente. De exemplu, dacă cineva care iubește cafea prezintă cifre excelente de vânzări, cumpărați o pungă de fasole de bună calitate (care se află în bugetul dvs.).
  • Partea 3
    Mențineți un mediu motivant

    Imagine intitulată Motivați echipa de vânzări Pasul 1
    1
    Planificați întâlniri frecvente cu personalul de vânzări. Rămâneți în fruntea a ceea ce se întâmplă în echipa cu întâlniri săptămânale de echipă și singuri cu fiecare angajat. Profitați de aceste oportunități pentru a le lăuda, pentru a acoperi domenii care necesită îmbunătățiri și pentru a reaminti echipei importanța liniei de produse. În plus, puteți rezolva problemele morale înainte de a deveni nocive.
  • Imagine intitulată Motivați echipa de vânzări Pasul 2
    2
    Concentrați-vă pe instruirea și instruirea furnizorilor de performanță medie. Managerii de vânzări și formatorii petrec de obicei mai mult timp cu angajații cu performanțe ridicate și scăzute. Cu toate acestea, vânzătorii de top știu când au nevoie de ajutor și este posibil să vă pierdeți eforturile cu cei leneși. În schimb, el petrece mai mult timp și efort pentru a-și dezvolta abilitățile celor din centrul echipei.
  • Imagine intitulată Motivați echipa de vânzări Pasul 4
    3
    Creați echipe de vânzări Echipele (în special cele care împărtășesc echitabil comisioanele) încurajează angajații să se ajute reciproc, să-și împărtășească cunoștințele și să lucreze pentru un scop comun. Creați o echipă cu trei sau patru angajați care au diferite nivele de experiență. În acest fel, agenții de vânzări mai experimentați pot preda angajați mai tineri.
  • 4
    Publicați cifrele de vânzări Utilizați criteriile dvs. pentru a decide dacă veți publica cifrele de vânzări și cum veți face acest lucru. În medii competitive, acest lucru ar putea motiva personalul, în special angajații leneși. Cu toate acestea, în alte departamente de vânzări, acest lucru ar putea pune capăt moralului.
  • De asemenea, puteți publica câștigurile individuale în locul cifrelor brute. În acest fel, puteți motiva angajații să-și depășească obiectivele personale, în loc să le convingă să concureze între ei.
  • sfaturi

    • Managerul de vânzări trebuie să știe cum să identifice factorii care motivează fiecare furnizor și să atribuie beneficii în jurul acestor factori sau nevoi - este foarte probabil că pentru același program de stimulare, două persoane reacționează în mod diferit sau cu diferite niveluri de motivație Slujba ta, acest lucru se întâmplă deoarece oamenii gândesc diferit și au nevoi diferite.
    Distribuiți pe rețelele sociale:

    înrudit
    Cum se calculează rata cifrei de afaceri a personaluluiCum se calculează rata cifrei de afaceri a personalului
    Cum să opriți apelurile de vânzare telefonicăCum să opriți apelurile de vânzare telefonică
    Cum sa gasesti reprezentanti pentru vanzariCum sa gasesti reprezentanti pentru vanzari
    Cum să gestionați un rezultat negativ al unei evaluăriCum să gestionați un rezultat negativ al unei evaluări
    Cum să începi o carieră în vânzarea de automobileCum să începi o carieră în vânzarea de automobile
    Cum se calculează comisioaneleCum se calculează comisioanele
    Cum se calculează levierul de exploatareCum se calculează levierul de exploatare
    Cum se calculează impozitul pe vânzăriCum se calculează impozitul pe vânzări
    Cum se calculează marja de profit brutCum se calculează marja de profit brut
    Cum se calculează perioada de colectare a conturilor de încasatCum se calculează perioada de colectare a conturilor de încasat
    » » Cum să-ți motivezi echipa de vânzări

    © 2011—2020 ertare.com