Cum să-ți motivezi echipa de vânzări
Agenții de vânzări se confruntă cu o mare presiune și pot fi descurajați, astfel încât managerul de vânzări trebuie să caute în permanență noi instrumente care să le motiveze. Deoarece există stele, agenți de vânzări cu performanțe medii și loafers în toate echipele, va trebui să găsiți strategii generale care să stimuleze productivitatea la toate nivelurile. Structurile de taxe, primele monetare și stimulentele creative sunt factorii fundamentali ai performanței. În plus, el efectuează întâlniri frecvente cu personalul și singur cu fiecare dintre ei pentru a menține moralul și a rezolva probleme înainte de a pune capăt motivației.
conținut
pași
Partea 1
Creați o structură a comisiilor
1
Creați un comisiei potrivite pentru companie și industrie. Dacă nu știți ce rate ale comisioanelor ar fi adecvate, cercetarea pe Internet arată cât de similare companii din industrie își stabilesc ratele. Utilizați informațiile istorice ale companiei pentru a stabili obiectivele de vânzări care pot fi realizate și care stimulează creșterea constantă în același timp.
- Dacă nu ați făcut deja acest lucru, decideți dacă veți plăti vânzătorului un salariu sau doar comisioanele. În majoritatea companiilor, un salariu mic este oferit în plus față de comisioane, însă decizia corespunzătoare va depinde de industrie. Dacă vânzările cresc sezonier și dacă vă petreceți câteva luni fără vânzări mari, puteți oferi salariaților un salariu mai mare și o comisie mai mică, astfel încât să poată menține un venit stabil.
- Dacă doriți să modificați structura comisiilor, implementați noul plan la începutul noului an fiscal.
2
Implementați o comisie pentru cei care produc rezultate mai mari decât se așteaptă. Creșteți un punct procentual din rata comisionului atunci când sunt respectate cotele anuale. În acest fel, vânzătorii vor rămâne concentrați, în loc să se odihnească pe lauri după ce își respectă cotele. Dacă motivați echipa cu o rată mai ridicată a comisionului, veți vedea o creștere semnificativă a veniturilor la sfârșitul anului fiscal.
3
Nu limitați comisioanele. Limita este atunci când un vânzător nu primește nicio comisionă după ce a atins cota stabilită. Limita comisionului este cea mai rapidă modalitate de a reduce productivitatea celor mai bine vânduți. Fără un stimulent de a continua vânzarea după atingerea cotei, cei mai buni comercianți nu vor avea nici un motiv să obțină noi realizări.
4
Oferiți o rată mai ridicată a comisionului pentru produsele pe care doriți să le vindeți. Utilizați structura Comisiei pentru a motiva echipa să vândă modele noi, inventar în exces sau produse care produc mai multe profituri. De asemenea, evitați scăderea ratelor pentru produsele mai scumpe, în special cele care produc marje de profit mari.
Partea 2
Oferiți premii și stimulente
1
Oferă stimulente zilnice, săptămânale și lunare. Stimulentele temporare și frecvente pot ajuta vânzătorii să își respecte cotele mai mari, deoarece vor fi motivați să atingă obiectivele pe termen scurt. Puteți recompensa cele mai productive ale zilei cu o cafea sau prânz. Încercați să le oferiți o zi liberă, carduri cadou sau membri într-un club sau sală de gimnastică pentru a obține cele mai mari vânzări ale săptămânii.
2
Stabiliți ritmul cu bonusurile trimestriale. Unele stimulente frecvente pot fi bonusuri trimestriale, care vă pot ajuta să stabiliți ritmul echipei în timpul anului fiscal. De asemenea, dacă oferiți bonusuri trimestriale, mai degrabă decât anuale, puteți crește productivitatea vânzătorilor cu performanțe scăzute.
3
Oferiți premii de calitate de nivel secundar vânzătorilor cu performanțe medii. Persoanele cu o performanță medie sunt vânzătorii care se află în centrul grupului și formează cea mai mare parte a echipei. În mod tipic, vânzătorii cu performanțe înalte sau cu vânzări de stele primesc toate premiile, deci, dacă oferiți un bun premiu secundar, puteți crește vânzările persoanelor cu performanțe medii, ceea ce va avea un impact important asupra productivității globale a companiei. echipamente.
4
Oferă premii personalizate și unice. Oferă stimulente creative, cum ar fi pachete săptămânale de mâncare gastronomică, servicii de curățare chimică timp de un an sau o săptămână de lucru de la domiciliu. Dacă aveți întrebări, adresați-le membrilor echipei ce doresc.
5
Utilizați oportunități pentru a dezvolta o carieră ca stimulente. Încercați să oferiți un prânz cu un director executiv al companiei pentru un vânzător cu o performanță trimestrială ridicată. Puteți afla că posibilitatea de a vă întâlni și a obține opinia unui vicepreședinte sau director executiv este cea mai bună motivație pentru unii lucrători.
6
Mențineți sub control controlul bugetului pentru stimulente. Nu toate companiile își pot permite să plătească o călătorie pentru vânzătorul lor de stele. Pentru a menține sub control costul stimulentelor, puteți aborda afacerile din apropiere, cum ar fi restaurantele, saloanele, spa-urile sau magazinele cu amănuntul. Întrebați-i dacă doresc să facă schimb de carduri cadou sau să creeze un sistem de barter.
Partea 3
Mențineți un mediu motivant
1
Planificați întâlniri frecvente cu personalul de vânzări. Rămâneți în fruntea a ceea ce se întâmplă în echipa cu întâlniri săptămânale de echipă și singuri cu fiecare angajat. Profitați de aceste oportunități pentru a le lăuda, pentru a acoperi domenii care necesită îmbunătățiri și pentru a reaminti echipei importanța liniei de produse. În plus, puteți rezolva problemele morale înainte de a deveni nocive.
2
Concentrați-vă pe instruirea și instruirea furnizorilor de performanță medie. Managerii de vânzări și formatorii petrec de obicei mai mult timp cu angajații cu performanțe ridicate și scăzute. Cu toate acestea, vânzătorii de top știu când au nevoie de ajutor și este posibil să vă pierdeți eforturile cu cei leneși. În schimb, el petrece mai mult timp și efort pentru a-și dezvolta abilitățile celor din centrul echipei.
3
Creați echipe de vânzări Echipele (în special cele care împărtășesc echitabil comisioanele) încurajează angajații să se ajute reciproc, să-și împărtășească cunoștințele și să lucreze pentru un scop comun. Creați o echipă cu trei sau patru angajați care au diferite nivele de experiență. În acest fel, agenții de vânzări mai experimentați pot preda angajați mai tineri.
4
Publicați cifrele de vânzări Utilizați criteriile dvs. pentru a decide dacă veți publica cifrele de vânzări și cum veți face acest lucru. În medii competitive, acest lucru ar putea motiva personalul, în special angajații leneși. Cu toate acestea, în alte departamente de vânzări, acest lucru ar putea pune capăt moralului.
sfaturi
- Managerul de vânzări trebuie să știe cum să identifice factorii care motivează fiecare furnizor și să atribuie beneficii în jurul acestor factori sau nevoi - este foarte probabil că pentru același program de stimulare, două persoane reacționează în mod diferit sau cu diferite niveluri de motivație Slujba ta, acest lucru se întâmplă deoarece oamenii gândesc diferit și au nevoi diferite.
Distribuiți pe rețelele sociale:
înrudit
- Cum să aflați informații despre companie înainte de interviul dvs. de angajare
- Cum se calculează rata cifrei de afaceri a personalului
- Cum să opriți apelurile de vânzare telefonică
- Cum sa gasesti reprezentanti pentru vanzari
- Cum să gestionați un rezultat negativ al unei evaluări
- Cum să începi o carieră în vânzarea de automobile
- Cum se calculează comisioanele
- Cum se calculează levierul de exploatare
- Cum se calculează impozitul pe vânzări
- Cum se calculează marja de profit brut
- Cum se calculează perioada de colectare a conturilor de încasat
- Cum se calculează valoarea de piață a unei companii
- Cum se calculează cota de piață
- Cum se calculează rotația activelor totale
- Cum de a crea o companie de servicii pentru clienți în Columbia
- Cum să elaborați un plan de compensare
- Cum să dezvoltați un sistem de management al performanței
- Cum se scrie un plan de vânzări
- Cum se scrie o declarație de venit
- Cum să evitați cele șapte păcate ale morții de vânzări
- Cum să începeți o agenție de publicitate